Vuoi trovare nuovi Clienti e hai in mente di fare pubblicitá? Non muovere un dito finché non avrai letto quest’articolo!

Vuoi trovare nuovi Clienti e hai in mente di fare pubblicitá?

La maggior parte delle aziende italiane, per trovare nuovi Clienti, fa pubblicità su uno o più canali, come possono essere Facebook, giornali, volantini, riviste, etc.

Se lo stai facendo anche nella tua azienda, ti consiglio vivamente di leggere quest’articolo, perché puoi sfruttare le strategie che ti sto per spiegare per aumentare vistosamente il fatturato riducendo incredibilmente i costi. Più guadagni con meno spese.

Pronto? Partiamo.

Iniziamo con due leggi del marketing:

  1. Il cliente a cui è più facile vendere qualcosa è il cliente a cui hai già venduto qualcosa
  2. Per vendere ad un nuovo cliente, l’investimento è sicuramente maggiore rispetto che a vendere ad un tuo già cliente.

Questi sono due punti basilari che regolano il marketing: prima li fai tuoi, prima vedrai i tuoi fatturati schizzare verso l’alto.

Per cui se anche tu stai investendo in pubblicità per acquisire nuovi clienti, forse stai commettendo qualche piccolo errore strategico.

Vediamo insieme di esplodere i concetti appena presentati e farci dei ragionamenti sopra.

Partiamo dal primo: il cliente a cui è più facile vendere qualcosa è il cliente a cui hai già venduto.

Questa frase, nella sua banalità, rappresenta l’essenza della vendita.

Mettiamo il caso infatti che tu, in un qualsiasi modo (passaparola, referenze, pubblicità, etc.) sei riuscito a portare il tuo cliente in negozio/ristorante/azienda, e sei riuscito a vendergli un prodotto o servizio.

Ora, a meno che tu non lo abbia truffato vendendogli qualcosa di assolutamente inutile o non funzionante (ma non credo staresti leggendo quest’articolo), il cliente sarà rimasto mediamente soddisfatto dal prodotto/servizio.

Il cliente quindi è già entrato in contatto con te, per quanto poco sa come lavori, ed ha cominciato a fidarsi affidandoti i suoi soldi in cambio di una merce o di una prestazione.

Se non hai fatto un cattivo lavoro dunque, già sa che se dovesse avere bisogno del tuo prodotto/servizio in futuro, può contare su di te.

Hai già speso budget e tempo per far si che arrivasse a darti fiducia.

Perché non sfruttare questa situazione?

Perché fissarti nel voler trovare nuovi clienti, investire nuovo tempo e denaro, quando hai miniere d’oro pronte a darti i loro soldi per la tua merce?

I clienti con cui hai già avuto a che fare sono i più semplici a cui vendere perché già ti conoscono, già conoscono i benefici dei tuoi prodotti o servizi. Hanno solo bisogno di essere riscaldati.

Esatto, proprio come una minestra, che è buona anche il giorno dopo esser stata fatta, basta passarla per qualche minuto sul gas.

Solo che i clienti, a differenza della minestra, non “scadono”, soprattutto se li tratti bene e continui a migliorare la loro esperienza nell’avere a che fare con te.

Vediamo ora il secondo punto: per vendere ad un nuovo cliente, l’investimento è sicuramente maggiore rispetto a vendere ad un tuo già cliente.

Ragiona su questa frase, perché è tanto semplice quanto potente.

Mettiamo il caso che tu abbia una palestra (ma vale lo stesso concetto se hai un ristorante, un negozio o una piccola impresa di vario tipo), e che tu, nel corso degli anni, abbia raggiunto un buon numero di iscritti.

Ora, prova a pensare: se tu volessi provare a vendere un servizio, ti verrebbe più facile con i clienti che già vengono in palestra o con clienti che non ti conoscono?

La logica dovrebbe suggerirti la risposta giusta, ovvero con i già clienti, ma fidati che il 98% delle aziende, anche se risponde correttamente, agisce in modo errato o comunque non sfrutta al meglio questo fattore.

Chiaramente è più facile vendere il servizio a chi è già cliente, in quanto già conosce la palestra, i benefici che gli porta, l’esperienza che gli fa vivere.

Sa già che può fidarsi di te, ed acquisterà molto più facilmente.

Inoltre, per arrivarci, qualsiasi strumento utilizzi (il contatto diretto, una mail, un SMS, una telefonata, un regalo a casa, ecc) ti costerà sicuramente e decisamente meno rispetto all’andare in cerca di nuovi clienti.

Questo perché un nuovo cliente, in generale, non ha la minima idea di chi tu sia.

Di cosa tu faccia.

Di come tu gli possa essere utile.

Quindi tu dovrai spendere denaro e soprattutto tempo per:

  • Farti conoscere
  • Far capire cosa fai
  • Far capire perché il nuovo cliente dovrebbe affidarsi a te
  • Convincerlo a “darti una chance”
  • Entrare in contatto con lui (ad esempio, farlo venire in palestra)
  • Vendere

Non sembra anche a te che sia un processo molto più lungo e soprattutto molto più dispendioso?

Vediamo allora come sfruttare i tuoi già clienti per far aumentare dall’oggi al domani il fatturato della tua azienda senza spendere le cifre che stai investendo ora per trovare nuovi clienti.

Faccio una premessa: non ti parlerò di che strumenti usare, non è lo scopo di quest’articolo; voglio farti capire la logica del procedimento, poi tu sceglierai gli strumenti che più si adattano al tuo business in particolare.

Non potrei dirti lo strumento esatto ad ogni modo, in quanto ogni business ha le sue peculiarità, e dovrei analizzare la tua attività per poterti consigliare al meglio.

Dicevamo, come vendere di più ai tuoi già clienti.

La base da cui partire è una e una sola: conoscere i tuoi clienti.

E qui tu giustamente starai pensando “beh ma io so chi sono i miei clienti”; magari la maggior parte (soprattutto se operi in un business localizzato in un’area geografica ristretta) li conosci anche per nome.

Niente di più giusto.

Però io mi stavo riferendo ad un aspetto un po’ più profondo quanto a livello di conoscenza.

E non sto dicendo che dovresti sapere le storie delle loro vite.

Sto dicendo che dovresti avere quante più informazioni possibili sul loro conto, informazioni utili al fine della vendita ovviamente.

Nome, cognome, data di nascita, residenza, indirizzo, acquisti, prodotti preferiti, e chi più ne ha più ne metta.

A cosa ti servono queste informazioni? In una parola: VENDERE.

Procediamo con calma.

Abbiamo detto che ti servono più dettagli possibili del tuo cliente e del rapporto con la tua azienda.

Molto probabilmente, anche se magari non l’hai mai fatto di proposito, ovvero con un intento specifico, stai raccogliendo già un po’ dati dei clienti.

Se non hai mai fatto un lavoro di questo tipo, ovvero non hai alcuna informazione sulle persone che acquistano da te e su cosa acquistano, allora hai un problema enorme a cui devi porre rimedio immediatamente, prima che ti causi dei danni irrimediabili, come farti chiudere per colpa della concorrenza.

Comincia da domani a chiedere tutto il possibile (nei limiti della decenza) ai clienti che si riforniscono dalla tua azienda, e soprattutto comincia a catalogare questi dati.

Se invece nel tempo hai collezionato qualche dato (non importa che tu lo abbia fatto su carta o in maniera digitale) allora ti do una buona notizia: sei già un passo avanti rispetto alla maggior parte degli imprenditori e il tuo lavoro sarà meno complicato.

Se addirittura hai un CRM (se non sai cos’è un CRM, semplicemente è un sistema che ti permette di gestire le informazioni dei clienti) in azienda e stai catalogando i dati in maniera sistematica, meriti un premio!

Quindi, partendo dal presupposto che tu in qualche modo stai raccogliendo le informazioni dei tuoi clienti, a questo punto devi capire come sfruttarle.

Partiamo dalle basi.

Se hai a disposizione solo i dati standard di recapito (nome, cognome, email e telefono), puoi già utilizzarli per contattarli per proporre qualche offerta e fargli fare un nuovo acquisto.

Mettiamo che invece tu sia ad un livello di raccolta informazioni avanzato, quindi oltre ai dati personali stai anche raccogliendo quanti più dettagli possibili sul rapporto del cliente con la tua azienda (se non lo stai facendo, ti invito caldamente a farlo).

Questi possono essere il numero delle volte in cui viene o contatta l’azienda, il numero di acquisti in un anno, la tipologia di acquisti, la spesa annua e tutte le altre informazioni riguardanti il rapporto che i clienti hanno con te e la tua azienda.

Ecco, se hai tutti questi dati, non ti resta che fare un gran bel lavoro di analisi e capire come sfruttarli al meglio.

Voglio che tu faccia tuo in pieno questo concetto, quindi fammelo esplodere.

E se sei nella condizione di non avere tutti questi dati al momento, ti consiglio di leggere comunque per capire l’importanza di avere più informazioni possibili sui tuoi clienti.

Quello che devi fare, con le informazioni sotto mano, è studiare. Studiare e suddividere.

Ma non studiare nel senso scolastico imparando a memoria manuali enormi. Studiare nel senso di capire come i tuoi clienti hanno a che fare con la tua azienda per poter sfruttare questa informazione per continuare a vendergli sempre di più.

Ad esempio, un consiglio che ti posso dare è di iniziare dai dati di vendita e suddividerli (in base all’intervallo di tempo che più ti sembra opportuno) fra:

  • I clienti che spendono molto
  • I clienti che spendono poco
  • I clienti che spendono medio.

A questo punto, avresti già delle indicazioni abbastanza precise.

I clienti che spendono molto, è probabile che abbiano una capacità di spesa alta, quindi potresti creare delle offerte per loro in modo da fargli spendere ancora di più o vendergli qualcosa con margini più elevati.

I clienti che spendono medio, invece, probabilmente si trovano bene con la tua azienda ma non sono abbastanza invogliati da spendere molto, per cui dovresti “stuzzicarli” con offerte invitanti e provare a far aumentare la loro frequenza di acquisto o il valore medio per ogni acquisto.

I clienti che spendono poco, invece, vanno analizzati un po’ più nel dettaglio.

Hanno poco budget a disposizione?

Non capiscono i vantaggi nell’acquistare dalla tua azienda?

Non li stai trattando nel modo giusto?

Analizzate le cause, puoi porvi rimedio, ma comunque anche con questi dovresti pensare di creare delle offerte apposite (chiaramente più delicate rispetto ai grandi spenditori) per aumentare la loro spesa.

A questo punto sei sicuramente cosciente del fatto che se fai un’offerta per tutti senza differenziare i clienti in base ad alcuni parametri, i risultati saranno di sicuro molto più scarsi rispetto all’aver fatto una segmentazione e delle offerte dedicate che motivino in maniera precisa alcune persone ad acquistare.

Una precisazione, importante.

Quando parlo di “offerte”, non sto dicendo che devi vendere a sconto.

Con offerta intendo che devi provare a vendere qualcosa tentando di far fare un’azione al cliente.

Ad esempio, tornando alla palestra di prima, un’offerta ai clienti che già spendono molto potrebbe essere la proposta di abbigliamento da palestra professionale.

Non devi per forza quindi fare sconti, ma devi per forza fare proposte! Invogliare i tuoi clienti a comprare ancora da te.

Avrai ben notato quindi che più sei preciso nell’analisi dei dati dei tuoi clienti, più potrai essere dettagliato nelle offerte e quindi maggiori potranno essere i risultati ottenuti.

La prima segmentazione che ti ho suggerito è per acquisti, ma più vai nei dettagli, migliori sono le offerte che riuscirai a proporre e quindi maggiore sarà la percentuale di acquisto!

Perché dunque investire denaro nel cercare nuovi clienti quando ti basta analizzare i clienti attuali e far spendere loro di più?

In questo modo puoi Aumentare il Fatturato della tua azienda in brevissimo tempo e senza spese!

Quelle che hai letto sono strategie basiche per aumentare i profitti senza imbatterti in nuovi costi.

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