Perché le attività su strada di Roma sono destinate a fallire (e cosa c’entrano con la tua azienda)

Tra i vari problemi ben noti di Roma, ce n’è uno in particolare che sta rallentando lo sviluppo delle attività su strada, e non è la crisi; scopri di cosa si tratta, e soprattutto come evitare di fare lo stesso errore per non fare la loro fine, ovvero dirigerti verso il fallimento aziendale.

attività su strada destinate a fallireIn questi giorni sono stato per la prima volta nella vita a Roma; lo so, un italiano che non è mai stato a Roma è da fustigare, così ho approfittato di un impegno lavorativo per visitare la più bella città d’Italia (da quello che si dice, e devo ammettere che è così).

Non è dei miei due giorni romani che voglio parlarti, ma di un fatto che ho notato passeggiando per le vie della città.

Camminando tra quei luoghi pregni di storia, sono (ovviamente) passato per zone molto turistiche del centro città.

Praticamente tutte le attività su strada romane hanno una caratteristica curiosa, un particolare metodo di “acquisizione clienti” che però (a loro insaputa) le sta portando alla rovina.

In cosa consiste?

Sostanzialmente quasi tutti i ristoranti, bar o attività commerciale su strada (come ad esempio i negozi) hanno almeno una persona adibita a “buttar dentro” i passanti che stanno passeggiando per le vie della città.

Alcuni locali, soprattutto ristoranti, addirittura hanno 3-4 persone che si occupano solo di questo.

In pratica i “butta-dentro” non sono altro che degli “strilloni”, persone che tentano di invogliare i passanti a testare l’attività pubblicizzata (che sia un pranzo o un prodotto di un negozio), in maniera più o meno simile gli uni con gli altri, ovvero snocciolando al possibile cliente tutto ciò che viene fatto all’interno dell’attività (ad esempio quali sono i piatti in menù del ristorante).

Ma come..” potresti pensare “…con tutti i turisti che ci sono a Roma, sembra un’attività più che sensata!”.

È vero, di primo acchito può sembrarti così, ma pazienta qualche riga e capirai perché questo tipo di acquisizione clienti è un fattore che rischia di mandare queste attività in rovina.

Perché acquisire clienti tramite “butta dentro” è sbagliato

attivita su strada destinate al fallimento

Allora, iniziamo con il capire il perché non va bene usare dei “butta dentro” e soprattutto perché è un errore che non dovresti mai commettere, poi vedremo anche come fare per ottenere migliori risultati con gli stessi sforzi.

Probabilmente starai pensando che a te quest’articolo non serve, visto che al 99,9% non hai una persona adibita a quest’attività di acquisizione clienti particolare, ma permettimi di dirti che se nella tua azienda stai parlando con dei clienti che non hai educato prima (ovvero che non hanno avuto modo di conoscere la tua azienda, di ricevere delle informazioni, insomma, di interessarsi a ciò che vendi), il discorso vale anche per te, e a breve scoprirai il perché.

Sostanzialmente un “butta dentro” cosa fa?

In pratica tenta di convincere più persone possibili ad entrare nel locale, dove all’interno verrà venduto qualcosa (che può essere un pasto o un prodotto).

Cerca, tramite la parlantina e il suo carattere estroso, di far sì che le persone diventino clienti dell’attività per cui lavora.

Un po’ la stessa cosa che cerchi di fare tu, quando entra a contatto con te (o con un tuo addetto vendita) un cliente che prima non è stato “educato” dal tuo marketing.

Entrare a contatto con te vuole dire che magari entra nel tuo negozio, chiama per chiedere informazioni sul tuo prodotto o magari scrive un’email richiedendo un preventivo, ma anche semplicemente che visita la tua pagina social, se ne hai una.

Qual è il motivo per cui fare un’attività di questo tipo è errato e addirittura dannoso per il fatturato dell’azienda?

Vediamolo subito.

Lui, il “butta dentro”, altro non fa che tentare di parlare con più persone possibili, e quando una serie di fattori si allineano come durante un’eclissi, allora qualcuno gli darà ascolto ed entrerà nell’attività.

Più persone riesce ad “importunare”, più c’è la possibilità che maggiori siano i clienti che gli danno ascolto, per un puro fattore matematico; se ad esempio ogni 100 persone, 5 entrano, provando a contattarne 200 in linea di massima dovrebbero entrarne 10.

Che se ci pensi, è la stessa cosa che fanno gli operatori dei call center, i quali chiamano a tappeto una lista di numeri di telefono che hanno, tentando di vendere ciò che gli è stato fornito, che siano servizi telefonici, che siano piattaforme di trading online, etc.

E che, se ci ragioni ancor di più, è la stessa cosa che si faceva (e che moltissime aziende fanno ancora oggi) in qualsiasi azienda: lista nomi ad un agente di commercio o venditore che doveva prendere la macchina o il telefono e contattare le persone presenti in quella lista.

Un’attività errata di acquisire clienti per un’innumerevole serie di motivi:

    • Uno spreco incredibile di tempo della persona (o delle persone) addette al “convincimento” del possibile cliente;
    • Uno spreco incredibile di denaro in queste attività dal risultato decisamente degradante;
    • Uno spreco incredibile di forza vendita, la quale, stufa dei continui “NO!” e delle porte sbattute in faccia in malo modo, si demoralizza e non è più al top delle performance.

Non un bello scenario, per qualsiasi tipo di azienda.

Perché la faccio così tragica? Pensaci bene.

I “butta dentro”, gli operatori dei call center, i venditori, etc., devono approcciarsi a persone che non hanno mai sentito parlare dell’azienda che li sta contattando.

Nello specifico:

    • i “butta dentro” parlano con i turisti che non hanno mai sentito nominare l’attività su strada che li vuole conquistare, e probabilmente sono lì per godersi una vacanza in santa pace;
    • gli operatori dei call center chiamano persone, disturbandole durante la giornata, che non hanno idea di cosa faccia o chi sia l’azienda che li sta contattando, e sicuramente in quel momento stanno facendo tutt’altro;
    • i venditori parlano con possibili futuri clienti che non stanno cercando un fornitore, e che non hanno mai sentito nominare le mandanti di questi venditori.

Non avendo mai sentito parlare delle aziende, le persone che “subiscono” gli attacchi di questi venditori di vario tipo devono essere convinte in toto, partendo da zero, ad acquistare qualcosa (come un pasto o un prodotto).

Di certo non un’attività semplice, se ti è mai capitata di farla.

La stessa cosa vale per la tua azienda: se hai a che fare con persone che non ti conoscono, che magari passano per il tuo negozio o che ti contattano in qualche altro modo, ciò che devi fare è persuaderle a comprare ciò che vendi, qualsiasi cosa sia.

E nella stragrande maggioranza dei casi, purtroppo, la vendita non succede, oppure se avviene, capita con moltissima fatica.

I “butta dentro” si sentono dire continuamente dei “no, grazie” dai turisti.

Gli operatori dei call center si vedono attaccato il telefono 9 volte su 10.

I venditori ricevono risposte del tipo “grazie, ma al momento non abbiamo bisogno di ciò che ci propone, magari in futuro…

Tu con la tua azienda molto probabilmente come risposta puoi ricevere, a seconda dei casi:

    • do solo un’occhiata”, se hai un negozio di qualche tipo su strada e se ti sei proposto di aiutare il cliente nella scelta;
    • grazie del preventivo, ne parlo con responsabile/socio/collega/capo e le faccio sapere al più presto”, se ciò che vendi prevede un preventivo;
    • grazie delle informazioni, ci penso e poi in caso ci risentiamo” se invece le persone ti contattano per capire cosa vendi e soprattutto quanto costa ciò che offri.

Vedi anche tu che, sebbene la tua azienda magari sia decisamente differente da un ristorantino delle vie romane, le analogie sono moltissime; sempre di aziende stiamo parlando, con tutti i problemi che ne conseguono.

A tutto questo, come se non bastasse, va aggiunto il problema che il venditore di turno (che sia un “butta dentro”, un commesso, un operatore di call center, etc.) tenta la vendita nel modo più errato possibile: snocciolando tutte le incredibili e mirabolanti caratteristiche positive dell’aziende o del prodotto/servizio erogato.

Così i “butta dentro” tentano di convincerti proponendoti tutti i piatti presenti nel menù, gli operatori dei call center tampinandoti di benefici e vantaggi di ciò che offrono, i venditori elencando le caratteristiche di ciò che vendono…

…e probabilmente anche tu, che quando hai a che fare con un possibile cliente tenti di imbambolarlo (in maniera positiva, ovviamente) facendo il grande spiegone sull’oggetto di interesse di quella persona.

Ora, dato per certo che non devo ancora andare avanti a spiegarti perché questo tipo di attività è dannoso per la tua azienda e soprattutto per il suo fatturato, vediamo insieme come fare per risolvere questa situazione sia nel breve che nel lungo periodo, in modo da non rischiare più di avere l’azienda appesa ad un filo, pronto ad essere tranciato da un momento all’altro.

Come fare per trasformare questo problema in un’opportunità di crescita senza fine

Iniziamo a lavorare il processo che abbiamo appena visto essere un problema, ovvero quello di tentare la vendita facendo uno spiegone di ciò che vendi.

Partiamo da qui perché se già cominci ad applicare da subito questo tipo di attività, vedrai i tuoi fatturati puntare verso l’alto all’istante, quindi si tratta assolutamente di strategie a breve termine.

Mi spiace essere drastico, ma non c’è altro modo per cambiare le sorti e quindi i fatturati della tua azienda: devi cambiare il tuo modo di approcciarti al cliente e di tentare di fargli fare un acquisto.

Se fino a qualche anno fa infatti (prima dell’avvento di internet) spiegare ciò che vendevi era una strategia vincente per tentare una vendita, ora le persone, tutti noi, tu compreso, non ragionano più come una volta:

    1. Hanno a disposizione molte informazioni in più grazie alla tecnologia, soprattutto grazie ad internet;
    2. Hanno molto meno tempo da dedicare alla tua “presentazione”.

Questi due fattori fanno del metodo di vendita da spiegatore, un qualcosa di obsoleto e assolutamente inutile, se non addirittura problematico, in quanto vai a installare nella testa del cliente il fatto che tu gli fai da brochure umana ogni volta che vuole comprare qualcosa, marchiandoti come “presentatore seriale”.

Se vuoi passare da questa situazione ad una in cui il possibile cliente pende dalle tue labbra, implorandoti di fargli acquistare ciò che hai da vendere, devi cambiare il tuo metodo di vendita.

Non c’è altro da fare riguardo a questo punto, mi spiace, ma devi mettertelo in testa.

Devi passare da brochure umana a persona che lavora in maniera professionale sulla vendita, che no, non è solo il fatto di “aver la parlantina”.

Una vendita strutturata è costituita da varie fasi e ora le vediamo.

Prima di tutto devi installare un bisogno o un problema nella testa del cliente, il quale deve effettivamente notare il fatto che ha una lacuna in quella particolare area: se non fai questo tipo di attività PRIMA di cominciare a parlare di ciò che vendi, il cliente difficilmente prenderà la decisione di fare l’acquisto, in quanto non lo riterrebbe necessario.

Un “butta dentro” potrebbe farlo semplicemente tendando di iniziare il discorso con un “È l’ora di pranzo, non hai un certo languorino?”.

Un operatore di call center che ad esempio vende piattaforme di trading, potrebbe farlo intavolando il discorso su quanto sia difficile creare un proprio tesoretto personale, visti i costi di tutti i tipi che una persona media deve pagare, e gli stipendi che non bastano mai.

Nel tuo caso, devi pensare a che problema (o bisogno) risolve (o soddisfa) ciò che vendi, e quindi lavorare per tirar fuori nel cliente questo problema.

Una volta che hai creato nel cliente questo tipo di problema o bisogno, ovviamente collegato a ciò che vendi (meglio specificarlo), devi spiegargli perché deve comprare da te e non dalla concorrenza.

Potrebbe essere perché hai qualcosa di speciale e migliore rispetto ai tuoi competitor, potrebbe essere perché fai estremamente bene un qualche tipo di cosa collegata a ciò che vendi, etc.

In qualche modo, devi far capire al cliente che deve comprare da te e non da altri.

Un “butta dentro” potrebbe fare questa attività dicendo “dovete fermarvi da noi a mangiare perché abbiamo la pasta all’amatriciana più buona di Roma, poiché prendiamo il guanciale fresco da contadini locali”, ad esempio.

L’operatore di call center che vende sempre le solite piattaforme di trading potrebbe farlo dicendo che con il loro sistema si ottiene il guadagno più elevato del mercato nel minor tempo possibile.

Tu devi ragionare su cosa fa la tua concorrenza e capire dove puoi attaccarli, dove sai che sei più forte.

Se non sai dove sei migliore degli altri, abbiamo un grosso problema, ma scommetto che sicuramente c’è qualcosa che fai meglio delle aziende che ti fanno concorrenza.

Una volta che hai fatto emergere un problema o un bisogno e che hai squalificato la concorrenza, solo allora potrai cominciare a parlare di ciò che vendi.

Ma invece che elencare le incredibili caratteristiche di ciò che offri, devi far capire al cliente quali sono gli innumerevoli vantaggi che avrebbe a comprare ciò che proponi.

Un conto è di parlare delle caratteristiche tecniche di un prodotto, ad esempio, un conto totalmente diverso è spiegare al cliente che tipi di vantaggi avrà una volta che l’avrà comprato da te ed utilizzato.

Il nostro amico “butta dentro” potrebbe farlo dicendo che “la pasta che facciamo qui non ti resterà sullo stomaco, per cui ti permetterà di goderti il resto della giornata al pieno delle energie senza momenti di abbiocco dovuti da un pranzo pesante”.

L’amico del trading, invece, potrebbe dire che “con la nostra piattaforma sarai in grado di aumentare le tue entrate da 500€ fino a 5.000€ al mese lavorando solo qualche minuto al giorno”.

E tu?

Beh, devi pensare a quali vantaggi sei in grado di offrire al cliente tramite ciò che vendi, e parlare di questi invece che delle caratteristiche tecniche (noiose per il cliente) che non ti danno nessun vantaggio sul cliente stesso.

A un cliente non interessa se fai le cose in un modo o nell’altro, al cliente interessa sapere se sei in grado di risolvergli un problema o soddisfare un bisogno. Le caratteristiche tecniche te le chiederà lui in caso.

Pensa banalmente a quando vai a comprarti un paio di scarpe: ti interessa sapere che la suola è stata fatta in gomma riciclata proveniente da vecchi copertoni (esempio a caso) o ti interessa sapere che sono comode e che le puoi tener su per ore senza che ti facciano male ai piedi?

Io credo la seconda.

Poi magari in un secondo momento potresti chiedere alla commessa se sono in pelle, o altri dettagli di carattere tecnico, ma non sarebbero di certo questi dettagli a farti prendere la decisione d’acquisto.

Perché vedi, tu, noi, tutti al mondo prendiamo le nostre decisioni più in base alle emozioni, che in base ai meri fattori tecnici.

Se così non fosse, i prodotti leader di qualsiasi mercato dovrebbero essere anche quelli tecnicamente migliori, ma così non è.

McDonald’s ha i punti vendita sempre costantemente ricolmi di gente, e di sicuro non servono il cibo con le caratteristiche qualitative migliori.

l’iPhone è il telefono più venduto al mondo, e di certo non è lo smartphone con le migliori performance al mondo.

Spero di averti reso l’idea.

Quindi ricapitolando, per impostare una vendita che sia più profittevole con tutti i clienti che hanno a che fare con te, devi riuscire a:

    • Creare (o tirar fuori) un problema o un bisogno nel cliente, in modo che si metta in testa che deve far qualcosa per risolverlo o soddisfarlo;
    • Fargli capire perché dovrebbe comprare da te e non dai tuoi concorrenti, grazie a un qualcosa che ti caratterizza e che rende ciò che vendi migliore;
    • Spiegare i vantaggi di ciò che offri e non le caratteristiche tecniche, in modo da dargli il colpo di grazia e fargli decidere definitivamente di comprare.

Questa è la strategia (molto rozza, sia chiaro, un processo di vendita strutturato è ancora più complesso) a breve termine che devi applicare fin da subito alla tua attività se vuoi che le vendite cambino drasticamente, in meglio ovviamente.

Che tu abbia un negozio, un ristorante, un’azienda di macchine utensili o di lavorazione del ferro, così è come ottenere migliori risultati da possibili clienti al giorno d’oggi.

Fare la brochure umana ormai è inutile, se non addirittura dannoso, spero tu l’abbia capito.

Vediamo ora invece come impostare una strategia a lungo termine per evitare di sprecare tempo, denaro ed energie nell’avere a che fare con clienti che non hanno alcuna intenzione di comprare da te.

Il problema principale è che probabilmente anche tu, così come i nostri amici romani “butta dentro” tentano di convincere tutti i tipi di turisti, parli con tutti i clienti che ti capitano a tiro.

E ci mancherebbe!” penserai, giustamente.

Il fatto però di parlare con clienti, o possibili tali, di tutti i tipi, è che queste persone non sono “preparate” a comprare dalla tua azienda. Non hanno raccolto informazioni (in vario modo) su ciò che fai e quindi su ciò che vendi.

E questo è un grosso problema, perché queste persone non sanno perché dovrebbero comprare da te invece che da altri.

È proprio per questo motivo che devi instaurare un processo di vendita come quello che abbiamo visto prima perché, con uno che non ti conosce, devi indurlo a comprare da te partendo da zero.

Ma come fare dunque per avere a che fare con persone che ti conoscono e che quindi magari decidono volontariamente di rifornirsi dalla tua attività?

In una parola: marketing.

Lo so che è una parola che suona strana, lo so che è un’americanata, e so anche che forse hai già provato a fare qualcosa.

Ma quel qualcosa, probabilmente, sebbene sia da elogiare il tentativo, evidentemente non è stato sufficiente.

Non è stato sufficiente perché non hai trovato un modo funzionale e oggettivo che ti permettesse di acquisire clienti con la pala per la tua attività.

E te lo dico perché per anni ho lavorato nelle agenzie di comunicazione o web agency, quelle che probabilmente ti hanno propinato qualche metodo di acquisizione clienti balordo ed inutile (inutile perché se avesse portato risultati, lo staresti ancora usando).

Quindi so cosa vuol dire, so cosa loro ti propongono come “marketing”, ma ti assicuro che quello che tentano di fare a mala pena su può chiamare pubblicità, e per come la fanno loro (la creatività fine a se stessa) ti posso assicurare al 110% che non può portare risultati tangibili, ovvero aumento di fatturato, che poi è quello che ti interessa.

Ma cos’è allora il marketing?

Il marketing è l’insieme di tutte quelle strategie e attività che vengono messe in atto per acquisire nuovi clienti o fare in modo che i tuoi vecchi clienti continuino a comprare da te.

Questo è marketing.

Quindi anche i “butta dentro” sono tecnicamente un’attività di marketing, solo che sbagliata, come abbiamo già visto.

Ci sarebbero un’infinità di cose da dire sul marketing, cose che non possono essere snocciolate in un unico articolo, ma te ne posso elencare alcune per farti notare tutte le attività che dovresti svolgere per acquisire clienti in target:

    • Avere una focalizzazione ed un’idea differenziante forte, in modo che le persone possano riconoscerti per qualcosa e preferirti rispetto ai competitor, dal momento in cui entrano in contatto con la tua azienda;
    • Utilizzare gli strumenti giusti, in modo da andare a pescare i possibili clienti solo ed esclusivamente nei posti in cui sai di trovarli, evitando sprechi di tempo e soprattutto di risorse;
    • Creare delle offerte specifiche per dei target specifici, in modo da stimolare la possibile clientela in base a ciò che più sentono di voler acquistare;
    • Creare un’esperienza di vendita unica, in modo che quando i possibili clienti vogliono acquistare qualcosa dalla tua attività, lo facciano in maniera completamente diversa rispetto ai tuoi competitor, e questa esperienza gli resti in mente;
    • Creare un sistema ingegnerizzato per stimolare il passaparola e quindi avere a che fare solo con persone che arrivano da tuoi già clienti, e che quindi sono stati “scaldati” da loro;
    • Altre 75649 attività che non si possono elencare in un articolo di blog singolo, meriterebbero libri su libri.

Queste sono attività di marketing strategico (o meglio, sono solo una piccola percentuale di esse) che servono a rendere la tua azienda un punto di riferimento per le persone, per trasformarle da persone che non conoscono la tua azienda e passano/chiamano/chiedono informazioni un po’ a caso a persone che vogliono risolvere un problema o soddisfare un bisogno solo ed esclusivamente con te e con la soluzione che proponi.

Un bel salto di qualità, questo è poco ma sicuro.

Come vedi, le attività sono tantissime, e purtroppo l’Italia è piena di “professionisti” che si spacciano come guru del marketing in ogni dove; formatori che tentano di propinarti corsi su questi temi, con il problema enorme che però poi tu devi fare tutto il lavoro a casa, e non sai mai da che parte iniziare e come affrontare al meglio i vari temi.

Consulenti di vario tipo, come ad esempio le agenzie di marketing, che ti vendono la visibilità sui social network o le campagne creative, ma che non ti garantiscono alcun risultato oggettivo.

Credo che non serva che ti dica che dovresti analizzare bene i vari tipi di fornitori, prima di prendere una decisione, per non prendere una cantonata come purtroppo è successo a tantissime aziende, le quali hanno pagato (tanto) per dei risultati che non sono mai arrivati.

E per analizzare i vari tipi di fornitori, devi avere delle conoscenze (per lo meno basiche) degli argomenti di cui abbiamo parlato finora.

Per farlo, puoi iscriverti alla nostra newsletter, grazie alla quale, settimanalmente (non ti manderemo 200 email al giorno, te lo assicuro) divulghiamo articoli che parlano di:

    • Marketing & Vendita, come quello che hai letto oggi
    • Gestione Finanziaria, in modo da aiutarti anche con i tanto odiati numeri della tua azienda
    • Gestione delle Persone, in modo che, nel caso tu abbia dei collaboratori, possa avere delle dritte su come gestirli e farli performare al meglio.

Di solito, mandiamo un articolo a settimana, all’incirca il Mercoledì, con la tua personale pillola di business e di “fare impresa” settimanale.

Lascia la mail qui sotto se vuoi rimanere informato ed aggiornato sul mondo del business e dell’imprenditoria, e soprattutto se vuoi che la tua azienda faccia (finalmente) un gran bel salto di qualità, verso l’alto ovviamente.

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.