L’unico modo per avere clienti migliori per la tua azienda, senza spendere un euro!

Nell’articolo che puoi leggere a questo link trovi perché non puoi vendere a chiunque trovando anche degli esempi chiarificatori.

Con questo articolo invece voglio spiegarti tutto quello che c’è da sapere su come trovare i clienti ideali per il tuo business, qualunque esso sia.

Partiamo però da un problema che si ricollega all’articolo di cui ti parlavo qui sopra: se il prodotto/servizio che vendi va bene per tutti, sei in un mare di guai.

Non puoi rivolgerti a tutti, perchè, parlando di marketing, nessuno si identificherà mai con il messaggio che lanci loro, quindi non colpirai mai nessuno.

Pensa al marketing come alla pesca: la tua azienda sei tu, pescatore affamato, che cerca di recuperare clienti, i pesci.

Ora, ragiona: se fossi un pescatore, metteresti su un amo tutte le esche in circolazione, per tentare di prendere tutti i tipi di pesci presenti nello stagno?

Direi di no, mi sembra che la cosa sia palesemente illogica, non credi?

Ogni pesce preferisce ed abbocca ad un’esca diversa, e, per quanto riguarda il business in cui operi, funziona esattamente allo stesso modo.

Nel tuo business infatti, ad ogni tipo di approccio corrisponde un tipo di clientela diversa.

Quindi capisci bene tu stesso che non puoi tentare di prendere tutti insieme i tuoi clienti.

La cosa che puoi fare, con una strategia a lungo termine, è focalizzarti su un tipo di target per poi prendere anche il resto delle persone per aspirazione.

Guarda ad esempio la Ferrari: la loro clientela ideale è ben precisa, i ricchi, però per aspirazione loro come possibili clienti hanno tutti, perché tutti vorrebbero comparsi una Ferrari (anche se poi non possono permettersela).

Vediamo quindi i 5 modi per trovare i clienti ideali per la tua azienda.

Modo numero 1: focalizza il tuo brand.

Il concetto più contro-intuitivo e criticato nel mondo del business, ovvero, restringi il tuo target di clienti!

“Ma come…” penserai tu, “mi stai dicendo come trovare più clienti e poi mi dici che devo restringere il target di clienti! Questa è un controsenso!”

Ed effettivamente, è proprio così. Va contro la logica.

Ma le persone, tu ed io compresi, non acquistano logicamente, acquistano in maniera irrazionale.

Quindi più vorrai che il tuo prodotto venga proposto a tutti, meno in realtà lo riuscirai a vendere.

E rischierai il fallimento, ovviamente.

Restringere il focus del tuo brand è una delle poche vie per ottenere clienti in target e far proliferare la tua azienda nel lungo periodo.

Restringere il focus vuol dire concentrare i tuoi sforzi di marketing su un qualcosa in cui sei particolarmente bravo.

Se hai un catalogo prodotti/servizi, al 99,999% ne hai uno o al massimo alcuni che vendi molto bene, gli altri che vendi poco, per non dire pochissimo.

Concentrati solo sui prodotti che si vendono bene e lascia perdere gli altri, questo vuol dire focalizzarsi (per quanto riguarda i prodotti).

Con i tuoi clienti, funziona esattamente allo stesso modo.

Se hai una banca dati in cui hai le informazioni dei tuoi clienti, e puoi consultarla, sicuramente, come nel caso dei prodotti, hai una grossissima maggioranza di clienti che si assomiglia, molto difficilmente hai un pubblico eterogeneo.

Il pubblico può assomigliarsi per fascia d’età, condizione economica, interessi, tipologia di lavoro, etc.

Mi è capitato ad esempio, facendo consulenza ad un centro fitness, che l’imprenditore mi facesse notare che i suoi clienti erano di un po’ tutte le età e con interessi diversi, quindi dimostrando il fatto che i suoi clienti erano completamente eterogenei.

Andando un po’ più a fondo con l’analisi, abbiamo scoperto che i clienti erano si eterogenei, ma avevano un fattore comune: erano tutti clienti con un reddito medio-alto.

Questo ha fatto sì che concentrassimo le strategie di marketing su quella fascia di mercato, tralasciando le altre.

Non solo, avendo notato che chi si iscriveva al centro fitness aveva una buona capacità di spesa, abbiamo anche lavorato sull’aumento dei prezzi e quindi della marginalità per ogni singolo acquisto e sull’esperienza generale all’interno del centro.

Concentrandoci solo su un gruppo di clienti abbiamo avuto guadagni maggiori rispetto a prima, quando invece l’azienda tentava di vendere a tutti.

Questo perché avendo scelto una clientela altospendente abbiamo sia aumentato i margini sia attirato altre persone con lo stesso reddito che prima non venivano da noi.

Quindi il primo consiglio è: smetti di cercare di essere utile per tutti e concentra i tuoi sforzi solo su chi apprezza veramente ciò che fai.

Se hai una banca dati e puoi consultarla, lo scoprirai in poco tempo.

Se invece hai cominciato da poco il consiglio è lo stesso, devi solo pensare a che tipo di prodotto offri e a chi potrebbe adattarsi meglio a questo.

Metodo numero 2: comunica chi sono i tuoi non-clienti.

Anche questo concetto è molto contro-intuitivo.

Non è normale e comune infatti pensare che se vuoi più clienti, devi dire pubblicamente chi non vuoi.

Sebbene questa sembri forse una strategia ancora più illogica di quella precedente, è molto efficace.

Fermati un attimo: non sto dicendo che devi denigrare o criticare i tuoi “non-clienti”, però devi esprimere chiaramente per chi non è il tuo prodotto/servizio.

Questo per lavorare sulla psicologia inversa d’acquisto del tuo cliente, invogliandolo a comprare.

Vediamo un caso pratico.

Ipotizziamo che tu abbia un salone da parrucchiera, il tuo messaggio di esclusione potrebbe essere: “i nostri servizi sono dedicati solo ed esclusivamente a donne che ci tengono al loro aspetto fisico e vogliono essere sempre al top del look”.

Non ti sembra un messaggio subliminale?

Quale donna non vorrebbe essere sempre al top, e quale donna non cura il proprio aspetto fisico?

Ce ne sono alcune a cui non importa nulla ma quelle non saranno mai clienti ideali per il salone.

Ce ne sono molte altre che, invece, ci tengono molto, e si sentiranno perfettamente chiamate in causa con quanto scritto sopra.

Ce ne sono poi molte che sono “nel mezzo”, ovvero che sì tengono al loro aspetto, ma senza farci troppo caso.

Impostando il marketing come scritto sopra, vai a lavorare su queste persone e sul loro orgoglio, sul farle ragionare in questo modo:

Eh no, io mica voglio essere una persona a cui non frega niente del proprio aspetto!”.

Così facendo, restringendo teoricamente il target, in realtà lo stai allargando!

E questo vale in tutti i business, vale anche nel B2B.

Ad esempio, io con UtileGarantito posso dire che “il cliente ideale è un imprenditore che vuole il meglio per la propria azienda, che vuole rimboccarsi le maniche per garantire il futuro della propria impresa e del proprio personale”.

Quale imprenditore non ragiona in questo modo?

Anche quelli che magari hanno fatto impresa senza sapere bene a cosa stavano andando incontro, si rispecchiano con quanto scritto sopra.

Quindi in teoria io sto escludendo delle persone (gli imprenditori fannulloni), ma in realtà sto colpendo l’orgoglio di tutto il target in questione.

Spero che i due esempi ti abbiano fatto capire al meglio il concetto.Metodo numero 3: trova l’idea differenziante del tuo prodotto/servizio.

Se hai un’azienda, e se sei sul mercato, un motivo di sicuro c’è; forse già lo sai, nel senso che hai creato l’azienda proprio sul quel motivo.

Oppure puoi non saperlo, nel senso che hai creato l’azienda senza un particolare carattere identificativo, ma nel tempo, di sicuro, questo ti ha permesso di stare in piedi.

Potrebbe essere, ad esempio, la tua incredibile professionalità, oppure qualcosa di più specifico sul tuo prodotto/servizio, come ad esempio la velocità di produzione o i risultati che garantisce.

Il terzo metodo per trovare i tuoi clienti ideali è proprio focalizzarti su quest’aspetto.

Se lo fai, infatti, indirettamente ti focalizzerai anche sul tipo di clientela che servi, ricollegandoti al punto numero 1 di questa lista.

Se, ad esempio, la tua azienda prospera sulla qualità del prodotto che servi al mercato, allora dovresti focalizzarti su questo aspetto, e sui clienti che sono in grado di apprezzare questa caratteristica, come solitamente sono quelli con il reddito più alto.

Potrebbe venirti il dubbio che il mercato non sia disposto a pagare di più e che i tuoi clienti cerchino sempre lo sconto, sempre di pagar meno.

Questa è una bella gatta da pelare, ma di sicuro non è un problema che non si può risolvere.

Ti vorrei portare all’attenzione il fatto che ci sono aziende che vendono sale (cosa c’è di più indifferenziato del sale???) a più di 110€ ogni 100 grammi, quando al supermercato paghi 1€ al chilo, solitamente (l’azienda si chiama Amethyst Bamboo, e lo trovi anche su Amazon)!

Il che vuol dire vendere sale, e ripeto, sale da cucina, al 1.100% in più!!!

E come lo fanno?

Cambiando la coreografia, cambiando l’esperienza di vendita, che porta a valorizzare in maniera incredibile il prodotto, e le persone ad acquistarlo!

Perciò se il tuo prodotto/servizio si è sempre basato sulla gran qualità, quello che devi fare è trasformare l’esperienza che il cliente ha in relazione con esso per fargli notare questa qualità anche in tutto l’ambiente circostante.

In questo modo ti focalizzerai solo sui clienti migliori, quelli disposti a spendere realmente in più per avere un prodotto migliore.

Ti faccio un esempio che sicuramente ti è capitato di avere sotto gli occhi spesso.

Gli iPhone della Apple non sono di sicuro gli smartphone migliori del mondo.

Eppure tutti credono che lo siano.

Come hanno fatto ad ottenere questo risultato?

Si sono concentrati sull’esperienza, per far sì che il cliente pensasse che il prodotto è effettivamente il migliore sul mercato.

Smartphone dal design unico, dettagli particolarmente curati, esperienza di vendita molto particolare (soprattutto quando ti rechi negli Apple Store), packaging straordinariamente bello, e potrei andare avanti per molto.

Questo ha reso l’iPhone il prodotto migliore, anche se non lo era, focalizzandosi indirettamente anche sui clienti migliori!

Trova dunque quella (o quelle) caratteristiche che rendono il tuo prodotto/servizio effettivamente migliore rispetto alla concorrenza, punta forte su quelle e vedrai che il target ideale verrà fuori come per magia!

Metodo numero 4: crea il profilo del tuo cliente ideale.

Hai presente quando, qualche decennio fa, era in voga il famosissimo gioco “Indovina Chi”?

Ecco, con i tuoi clienti dovresti fare una cosa molto simile!

Solo che con il gioco, chiedevi aspetti fisici della persona, nel business devi farti domande più generali su di lui.

In che fascia d’età è?

E’ un uomo o una donna?

A quale categoria di reddito appartiene?

Dove abita?

Che tipo di prodotti utilizza in questo settore?

Che tipo di persone frequenta?

Che tipo di ambienti frequenta?

Ha famiglia, o è single?

E’ un imprenditore, un dipendente, un manager?

E potremo andare avanti per ore.

Questo ti serve non tanto perchè ti interessa sapere come è fatto in se il cliente, quanto più per “indirizzare” la tua comunicazione in maniera precisa su di lui!

Se so, molto banalmente, che il mio target principale è di sesso femminile, parlerò al femminile nelle mie comunicazioni!

Se so che frequenta persone di un certo livello, magari utilizzerò un linguaggio più forbito.

Se so che ha famiglia, magari farò leva sul legame affettivo che ha nei confronti dei suoi cari.

E via così, in base al profilo che ti sei creato!

Più dettagliato sei quando realizzi questo profilo, più la tua comunicazione ed in generale il tuo marketing diventerà tagliente come un pugnale affilato che si infila senza ostacoli nel corpo del tuo nemico!

La bellezza di scoprire più dettagli possibile del tuo cliente ideale sta nel fatto che lui, quando entrerà in contatto con i tuoi materiali, si sentirà al 100% coinvolto in quello che dici.

Sarà il tuo marketing a fargli dire: “cavolo, sta parlando esattamente con me!!!”, e sarà molto più propenso a prestarti attenzione!

Metodo numero 5: studia i tuoi competitor diretti.

Più vuoi fare business fatto bene, in maniera agguerrita, meglio devi conoscere i tuoi competitor e, soprattutto, gli spazi che ti lasciano!

Se ti passa per la testa qualcosa del tipo “si va bene, ma mica posso conoscere tutti i competitor del mio settore…” rallenta un attimo.

Hai ragione, non puoi conoscerli tutti, e non sarebbe neanche utile farlo, sarebbe solo una perdita di tempo.

In generale hai bisogno di conoscere, riguardo la tua categoria:

    • Il leader
    • Il co-leader
    • L’alternativa economica.

Ovviamente, ma non credo di dovertelo dire, devi ragionare sul TUO mercato!

Se hai un ristorante in una città, non ti serve sapere tutto del leader di mercato in Italia, visto che il tuo business è geolocalizzato in piccolo!

Ti basterà conoscere i 3 “giocatori” della tua città.

Devi sapere esattamente come si comportano (possibilmente, fai anche qualche acquisto presso di loro, per “rubare” tutti i comportamenti), in modo da muoverti negli spazi che lasciano liberi, e quindi prendere il pubblico che loro non stanno attaccando.

Se, continuando con l’esempio del ristorante, scopro che il leader della mia città è un ristorante di pesce, il co-leader è specializzato sulla carne, e l’alternativa economica è un “All you can eat”, noto subito che ci sono vari “buchi” lasciati nella categoria, come ad esempio il mercato della pizza, il mercato dei vegani, il pub, e via così.

Chiaramente, sopra, ho specificato che devi ricercare i “giocatori” nel tuo stesso settore.

Questo vuol dire che se hai una pizzeria, magari, devi ricercare le pizzerie della tua città, e non i ristoranti in generale!

In questo caso, studiando i competitor, potresti scoprire che il tuo concorrente è una pizzeria che usa la ricetta napoletana, e tu potresti concentrarti sulla pizza leggera, rivolgendoti al target che preferisce non appesantirsi troppo!

Andando a ragionare sui competitor, vai indirettamente a trovare il tipo di target che i competitor ti lasciano a disposizione.

Ti faccio un esempio più complicato, per farti capire che questo discorso si applica veramente a tutti i settori.

Sei in una provincia italiana, e hai un negozio di ferramenta, vecchio stile.

Analizzando i competitor, vedi che la maggior parte delle persone tende a rifornirsi dal grande magazzino della tua città.

Il suo target sono le persone che cercano una soluzione tra le svariate proposte che il grande magazzino offre, quindi quei clienti che hanno molto tempo a disposizione e la passione/voglia di fare le cose da soli.

Ecco che quindi noti che c’è tutta una fetta di mercato che il tuo competitor lascia scoperta: le persone che non hanno voglia e soprattutto tempo di farsi le cose “in casa”.

Strutturi quindi un servizio dedicato a queste persone, la comunicazione in questo senso, ed ecco che ti si è spalancato un target completamente a tua disposizione.

Questo era l’ultimo metodo per trovare i tuoi clienti ideali, disposti a pagare per la tua soluzione, anche se non hai dimestichezza con il marketing.

Ovviamente, si possono applicare singolarmente, ma se utilizzati combinati, potenzieranno l’effetto del tuo marketing in maniera esponenziale, con incredibili benefici per il tuo business.

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