Treviso: i 2 Errori che hanno fatto Fallire i concessionari Motorsport

I concessionari marchiati Motorsport, compreso quello storico di Villorba (concessionari ufficiale BMW e Mini) hanno chiuso i battenti per Fallimento: il mercato dell’auto di certo non va a gonfie vele, ma sicuramente questo è un disastro (viste le tante persone lasciate a casa) che si poteva decisamente evitare: scopriamo come!

Fallimento Aziendale TrevisoIl gruppo di concessionari marchiati Motorsport hanno dichiarato il Fallimento Aziendale il 16 Maggio 2018, con circa 47 milioni di debiti sulle spalle.

Forse il nome non ti dice niente, ma se sei di Treviso sicuramente li conosci o comunque ne hai sentito parlare: sono, o meglio dire, erano, i titolari del concessionario BMW (auto e moto) e Mini a Villorba, sulla Pontebbana.

Esatto, proprio lo storico concessionario BMW dalle forme un po’ particolari.

L’azienda ha chiuso i battenti con più di 17 milioni di debiti con l’erario, e gli altri 30 divisi tra i fornitori (sopratutto il gruppo BMW).

Quali sono le cause che hanno portato un’azienda di queste dimensioni (il gruppo infatti contava ben 4 concessionarie) a dover dichiarare bancarotta e presentare i libri in tribunale?

E soprattutto, perché dovresti leggere l’articolo di un clamoroso Fallimento Aziendale a Treviso per una realtà di simili dimensioni, tu che magari hai una piccola impresa?

Te lo spiego subito: le dinamiche che hanno portato quest’azienda al fallimento, ma soprattutto le azioni che avrebbero potuto salvarla dalla bancarotta, sono le stesse identiche (ovviamente, più in piccolo) che ruotano attorno alla tua realtà.

Certo, per un gruppo così grande le strategie sarebbero state più lunghe e magari più difficoltose da implementare, proprio per questo tu dovresti capire cosa devi evitare per non trovarti a navigare nelle stesse acque burrascose e soprattutto devi capire (e implementare quanto prima) le soluzioni per allontanarti e portarti su mari più calmi.

Nel caso in cui la tua azienda fosse di dimensioni più piccole e dai fatturati minori, in realtà questo è un vantaggio per te: puoi permetterti di implementare queste strategie in un tempo minore e metterti in salvo senza dover passare per consigli di amministrazione, burocrazia aziendale, manager, etc. che possono ostacolare il tuo cammino verso un’azienda profittevole e che non ti causi problemi e pensieri dalla mattina alla sera.

In fondo credo tu abbia deciso di fare l’imprenditore per vivere meglio, non peggio, sbaglio?

Richiedi Gratis il manuale "Ferma la Crisi"

Ecco allora che andiamo ad addentrarci nei segreti di Motorsport per capire cosa non ha funzionato e cosa, invece, si poteva fare per cambiare le cose.

Sarà un viaggio dal quale, se avrai la pazienza e la voglia di arrivare fino alla fine, uscirai con un punto di vista diverso sul business e, si spera, più profittevole!

Bando alle ciance, allora, cominciamo.

Errore #1: Non vendere prodotti a marchio proprio

Questo è il più grave peccato capitale che tu possa fare se decidi di fare l’imprenditore, ed è esattamente quello che ha fatto Motorsport, e che in realtà fanno tutti i concessionari: non produrre ciò che vendi, ma comprare auto dalla casa madre per poi rivenderle al cliente finale (o meglio, usando la parola corretta per questo tipo di business, fare da mediatore).

Perché questa scelta strategica di business è fallimentare?

Il motivo è presto detto: non hai il controllo su ciò che devi vendere.

Molto banalmente, non hai alcun diritto di parola sulle strategie di vendita che decide la casa madre: sei solo un passamani (lo so, è brutto da dire, ma è la pura verità), ovvero una attività che è di mezzo, di troppo.

Infatti, ma questo non lo dico io bensì i numeri, questo tipo di attività intermedie (non solo nel settore dell’automotive, ma in tutti i settori) stanno via via sparendo: la facilità di trasmettere informazioni dell’era moderna, infatti, permette alle case madri di tagliare i costi dei cosiddetti distributori, aumentando i propri margini.

Una volta, infatti, non essendoci sostanzialmente internet, era impossibile controllare e gestire X filiali sparse in giro per uno stato, cosa che è a portata di click al giorno d’oggi.

Un’azienda che ora come ora decide, ad esempio, di provare a vendere i propri prodotti in un altro stato, non si prenderà più la briga di cercare, come faceva una volta, un distributore: semplicemente affitterà un ufficio/negozio/salone, ci metterà dentro del personale proprio e controllerà tutto ciò che avviene al suo interno, gestendo l’azienda dall’inizio alla fine, dalla produzione alla vendita.

Con questo, ovviamente, non sto dicendo che il concessionario in questione avrebbe dovuto cominciare a produrre auto; sto dicendo che non avrebbe dovuto entrare in un business del genere!

E ipotizzando che, come succede spesso, ormai in un business di questo tipo tu ci sia dentro, cosa dovresti fare per uscire dalle sabbie mobili?

Semplice a dirsi (più impegnativo a farsi): cominciare a ragionare per capire quali prodotti/servizi a marchio proprio puoi cominciare a vendere.

Tornando all’esempio del concessionario, ok, va bene, ormai ci sei dentro con due piedi e non puoi disfarti di tutto dall’oggi al domani, quindi che si fa?

Bisogna sviluppare qualcosa che sia distaccato dall’azienda fornitrice di auto, qualcosa su cui si può esercitare il controllo dall’inizio alla fine, su cui si può avere margini interessanti, su cui si può decidere autonomamente.

Andiamo sul pratico: un concessionario, ad esempio, può pensare di sviluppare un servizio parallelo di officina; non però la classica officina autorizzata che c’è in tutti i concessionari.

Molto di più: un’attività secondaria che goda di vita propria, che attiri i clienti per una o più caratteristiche uniche e distintive, con un marchio proprio, che possa (eventualmente) andare avanti anche senza il bisogno di essere associata per forza alla concessionaria.

Questo dell’officina è l’esempio più banale che mi possa venire in mente, ma ci sono mille attività da portare avanti che possono essere associate ad un concessionario, come un servizio di pulizia per automobili, ad esempio.

Allo stesso modo tu, se ti trovi invischiato in un’attività in cui non hai il pieno controllo del business, dovresti pensare a cosa poter sviluppare in parallelo che ti garantisca il pieno controllo decisionale e soprattutto ti garantisca margini più elevati rispetto a prodotti (o servizi) già decisi da altre persone.

Ti faccio un esempio pratico: all’inizio della mia carriera lavorativa ho passato qualche anno in un negozio monomarca, dove tutto era imposto dalla casa madre, come addetto alla vendita. Tutto era stabilito dall’alto: prezzi di vendita, eventuali scontistiche, promozioni, attività pubblicitarie, persino la disposizione dei prodotti in vetrina in base alla stagione ed alle promozioni attive.

In pratica noi, in negozio, non dovevamo far altro che aprire e vendere, tutto il resto era controllato da loro.

Ho suggerito più e più volte al mio titolare di creare qualcosa di parallelo, da affiancarci, in modo da garantirgli delle entrate migliori e soprattutto in controllo totale su quell’area di business, a differenza di quello che era invece il controllo sul negozio.

La mia idea, essendo a contatto con i clienti quotidianamente e sentendo le problematiche più comuni, è ricaduta sul creare un servizio di consulenza d’arredo d’interni, in modo da supportare il cliente non solo nella scelta del singolo pezzo, ma anche nella parte di progettazione della stanza/luogo in questione.

Questo perché i clienti che arrivavano spesso domandavano: “ma secondo te ci sta bene questo oggetto in questo tipo di stanza qui…?”; ecco il perché della mia idea.

Questo avrebbe permesso al titolare di gestire un vero business imprenditoriale (e quindi non essere un semplice tramite da casa madre a cliente finale), farsi riconoscere per qualcosa di nuovo e diverso da quello che facevano gli altri negozi come il nostro in città, avere margini più elevati, avere il pieno controllo sul marketing e sulle attività di acquisizione clienti, e soprattutto creare un brand distaccato e autonomo rispetto all’azienda mandante.

Inutile dire che non sono stato ascoltato a dovere. Il risultato: dopo qualche anno il negozio è fallito, perché non aveva abbastanza margini, non poteva gestire autonomamente le campagne pubblicitarie, non poteva fare promozioni e non aveva il controllo sul business.

Guarda un po’, quando si dice il caso…

Errore #2: Non rimanere in contatto con i possibili clienti

Andiamo ora a vedere qualcosa di più pratico.

La concessionaria, e te lo dico con cognizione di causa perché sono andato a farmi fare dei preventivi in due delle loro sedi, non ha mai sviluppato un sistema per rimanere in contatto con i clienti che entravano da loro.

Cosa facevano: facevano pubblicità, attiravano clienti, questi magari andavano a farsi fare dei preventivi da loro, e dopo aver rilasciato tutte le informazioni al cliente non si facevano più sentire. Spariti nel nulla.

Questo, mio caro, è il modo più facile che hai per distruggere la tua azienda: bruci fiumi in piena di denaro per attirare clienti e poi, nel momento in cui si dimostrano interessati ma fanno un po’ di tira molla (come facciamo tutti noi quando ci sono budget importanti da spendere), sparisci nel nulla.

Non credi che sarebbe il caso di sfruttare in qualche modo questi contatti?

Esempio pratico proprio con un concorrente di Motorsport, dal quale ho fatto un preventivo per un’auto della stessa categoria (se te lo stai chiedendo, non è che passo le giornate a farmi fare preventivi per le auto, dovevo cambiare macchina).

Più o meno stessa fascia di prezzo di quella venduta da Motorsport, per cui non è che stiamo confrontando il modo di agire (e le possibilità economiche) di un concessionario Dacia con un concessionario Ferrari.

Dopo essermi fatto fare il preventivo da Motorsport, questi sono spariti nel nulla.

L’altro concessionario, invece, mi ha trattato in modo completamente diverso.

Dopo essermi congedato con il più classico dei “ci devo pensare” infatti, mi è arrivata quasi immediatamente una mail ringraziandomi della visita in concessionario e riepilogando l’offerta che mi era stata fatta.

Da lì, con cadenza settimanale, mi sono cominciate ad arrivare le newsletter del concessionario, ma non cose banali che nessuno legge mai (le classiche pubblicità), erano sempre contenuti interessanti per il tipo di macchina che avevo valutato di acquistare. Ricordo che ad esempio una newsletter riguardava il come scegliere l’auto migliore in base alla mia età ed al mio tipo di lavoro.

Cosa che quindi leggevo volentieri.

Inoltre, di tanto in tanto, l’addetto alla vendita mi chiamava dicendo che casualmente stava facendo ordine e gli era capitato sotto mano il mio preventivo, e mi aveva telefonato per sapere se ci avevo pensato.

Poi mi ha chiamato per farmi sapere che avevano cominciato a fare il noleggio a lungo termine.

Poi per invitarmi all’evento di presentazione della nuova versione del modello di auto che piaceva a me.

Piccoli gesti che però mi hanno tenuto in contatto con loro.

Ora dimmi, se avessi voluto cambiare macchina (cosa che poi in realtà non ho fatto), a chi mi sarei rivolto, visto e considerato che il costo dell’auto era più o meno lo stesso, il segmento uguale, e le auto si assomigliavano?

Ovviamente al secondo concessionario, per il semplice fatto che avevano stabilito un miglior rapporto con me.

Ecco cosa devi fare quindi anche tu per evitare il Fallimento Aziendale per aver bruciato budget per attirare clienti senza poi convertirli: stabilisci una relazione con loro.

Questo non vuol dire che devi chiamare tutti i clienti tutte le sere come se fossi un ragazzino innamorato.

Questo vuol dire che:

      1. Devi collezionare in un database i dati delle persone che entrano a contatto con il tuo business, in modo da essere sicuro di non fartene sfuggire nemmeno uno. Il modo più semplice: offri un qualcosa in cambio dei dati, come ad esempio un prodotto o servizio omaggio!

     

      1. Devi strutturare dei processi automatici di contatto per queste persone, dei veri e propri percorsi. La tecnologia in questo ti viene molto in aiuto; ci sono dei sistemi che ti permettono, una volta progettato il percorso, di fare tutto questo in maniera automatizzata. Tu ad esempio inserisci solo nome, cognome ed email del cliente e lui comincia a rimanere in contatto con lui in modo automatico.

     

      1. Devi dare loro contenuti interessanti! No, la classica newsletter del lunedì mattina dove non dici niente di utile non serve a nulla. I contenuti con cui vuoi rimanere in contatto con i tuoi clienti devono essere interessanti per loro, devono pendere dalle tue labbra!

     

    1. Devi fare loro delle offerte: mandare loro 50 email (ma possono essere telefonate, SMS, messaggi di posta cartacea, etc.) non serve a nulla se non fai mai delle offerte! Devi dare al cliente la possibilità di comprare qualcosa, altrimenti mandargli solo contenuti interessanti non gli farà mai fare una scelta!

I clienti, vedi, non sempre possono/vogliono comprare nel momento in cui tu vuoi vendere! Ci sono un sacco di motivi per cui magari uno viene ad informarsi e farsi un’idea oggi per poi comprare fra mesi.

Prova a pensare anche solo al fatto che, se stiamo parlando magari di cifre che superano le centinaia di euro, uno possa dover farsi un piano per mettere via quel denaro e sapere che deve essere destinato ad un determinato acquisto.

È un processo che facciamo tutti.

L’importante è che tu, imprenditore, faccia sì che nel momento in cui il cliente è deciso, compia quell’acquisto da te e non da altri!

Devi essere presente tra le sue opzioni e anzi, devi essere quello che lui ha deciso di scegliere, la migliore tra le sue opzioni, quella che più si adatta al suo caso specifico!

Non puoi permetterti di investire budget per attirarlo con qualche pubblicità sui media, e poi perderlo nel momento in cui non decide di acquistare subito.

Devi stargli dietro come un segugio fa con le sue prede, ed azzannare al momento giusto!

Solo così non rischierai mai di lasciare clienti per strada, aumentando i tuo fatturati e allontanando lo spettro del fallimento.

I due punti che hai visto avrebbero potuto mettere una grandissima pezza alla fuoriuscita di denaro dalle casse di Motorsport che, come un fiume in piena, non hanno fatto altro che dissanguare l’azienda portandola a dover chiudere definitivamente.

Questi due argomenti fanno parte di un metodo, unico al mondo, studiato e progettato esclusivamente per le piccole imprese come la tua: si tratta di una tipologia di lavoro che garantisce agli imprenditori un aumento di utile per la loro azienda in soli 60 giorni.

Il metodo si chiama Utile Garantito, appunto, e si differenzia da tutti gli altri servizi di consulenza per una cosa singola ma molto utile per gli imprenditori: l’oggettività!

Lo strumento creato per analizzare la situazione di un’azienda, infatti, chiamato Matrice dell’Imprenditore Imperatore, permette di fare una fotografia oggettiva di quella che è la situazione aziendale e del suo effettivo sviluppo, a differenzia di ciò che invece fanno i consulenti che, solitamente, lavorano a “sentimento”.

 

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Comments 2

    1. Post
      Author

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *