Altro grande marchio abbandona Treviso: i Negozi non funzionano più?

Kartell, noto brand di arredamento di design dallo stile particolare e dai materiali ricercati, da anni aveva un suo punto vendita in Vicolo XX Settembre, di fronte all’ex cinema Edison. Stando a quanto dice il titolare, la colpa è degli affitti troppo alti, ma siamo sicuri sia questo il vero motivo?

fallimento-aziendale-a-trevisoTreviso si svuota: questo è ciò che sembra leggendo i giornali.

A farne le spese un altro negozio del centro, precisamente il monomarca Kartell, che ha chiuso i battenti fortunatamente (per il titolare) prima di dichiarare il Fallimento Aziendale a Treviso.

Il titolare ha addossato la colpa agli affitti troppo cari, per una zona il cui sviluppo è da anni fermo, visto che si parla da tempo della riqualificazione dell’ex cinema Edison, purtroppo ancora fermo.

Certo, di sicuro in questo periodo di contrazione economica (per non chiamarla crisi) un affitto esageratamente alto non aiuta assolutamente le casse di un negozio, ma la domanda sorge spontanea: potevano esserci delle modalità per cui il negozio avesse potuto rendere di più, tanto da non preoccuparsi per il costo dell’affitto?

Mi spiego meglio con un esempio: se il negozio avesse reso, mensilmente, il doppio del fatturato, avrebbe comunque avuto problemi a pagare quei 4.000 € di affitto?

Io credo che, in quel caso, la situazione sarebbe stata completamente diversa. Tanto diversa da far ripensare il titolare sulla chiusura del negozio stesso.

Pensi che sia impossibile arrivare a questa situazione idilliaca al giorno d’oggi, con la crisi generale, le tasse che impazzano e una burocrazia ai limiti della follia?

Di sicuro non è un’impresa facile, ma si può fare, e a dirlo non sono io.

A testimoniare la verità delle mie parole sono tutte quelle attività che, sebbene la crisi, le tasse, gli affitti elevati e la burocrazia da paese del terzo mondo, riescono comunque ad andare avanti con risultati eccellenti.

Come fanno?

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Proviamo a vedere direttamente da un caso pratico, ovvero ragionando su cosa avrebbe potuto fare proprio in negozio Kartell per evitare la chiusura sebbene un affitto così elevato.

Evitare il Fallimento Aziendale per la tua attività su strada è possibile, applicando delle strategie pratiche per aumentare le vendite e far sì che le spese non siano più così insormontabili.

La strategia di vendita che può salvare un negozio dal Fallimento Aziendale

Quella che stai per vedere è un’attività che puoi mettere in pratica fin da subito, senza bisogno di investire denaro, come aumentare il valore di ogni cliente che entra in negozio.

Così come succedeva in Kartell (posso dirlo perché ci ho lavorato per circa un anno), anche senza un marketing sviluppato in maniera specifica per la città di Treviso, i clienti entravano in negozio, così come immagino entrino anche nel tuo, quindi questi vanno “sfruttati”.

Cosa intendo dire?

Voglio dire che, visto che alcune persone vengono già ad acquistare da te, bisogna tentare di farsi lasciare da loro più soldi possibili.

Non sto dicendo con questo che devi rapinarli, sto dicendo che, nel loro interesse, devi tentare di aumentare il loro valore vendendo il più possibile da quando mettono piede nel tuo negozio.

Per farlo ci sono moltissime modalità!

Prima di tutto, dovresti imparare un sistema di vendita: non è possibile pensare che al giorno d’oggi il cliente venga in negozio a dare un’occhiata ai prodotti che vendi e decida di “suicidarsi” automaticamente, soprattutto se tu li accogli dicendo loro “posso esserti d’aiuto?”, come è usanza fare nel 99% dei negozi italiani.

Imparare un sistema di vendita vuol dire impostare un processo (da insegnare ovviamente anche alla tua forza vendita, se qualcuno per esempio ti da una mano in negozio) che porti risultati reali.

Partendo, ad esempio, da ciò che è il problema o il bisogno del cliente e non da quello che vuoi vendere tu, ovvero il tuo prodotto.

Probabilmente, addirittura, tu questo sistema di vendita già ce l’hai e già lo usi, dato dalla tua esperienza, ma i tuoi collaboratori ancora no.

È proprio quello che succedeva nel negozio Kartell: il titolare, visti i suoi decenni di esperienza nella vendita in negozio, chiudeva le vendite quasi sempre; gli altri, i collaboratori, chiudevano molte meno vendite di lui.

Per quale motivo?

Semplice, perché lui usava un metodo, sapeva cavarsela in qualsiasi situazione, sapeva cosa dire, perché ormai ne aveva fatte a migliaia di trattative; i collaboratori no.

Magari starai pensando qualcosa del tipo “Beh, così come ho imparato io, devono imparare anche loro…”, che non è sbagliato, ma ti faccio ragionare su una cosa: quanto ci hai messo, tu, ad imparare un processo del genere?

Facilmente hai risposto “anni”; ecco, hai davvero a disposizione degli anni per aspettare che i tuoi collabori si auto-formino su un processo di vendita?

O magari puoi pensare di tramandare le tue competenze e i tuoi sistemi e far sì che siano operativi in qualche mese, se non addirittura in qualche settimana?

Credo che per la cassa del tuo negozio (e anche per le tue tasche) sia molto più conveniente avere collaboratori che vendono come treni già dopo qualche giorno, altro che aspettare qualche anno.

Altra cosa che puoi fare è creare al volo delle offerte personalizzate.

Prova a pensarci bene: a te interessa vendere tutto a prezzo pieno, o interessa abbassare il magazzino guadagnandoci costantemente?

Se non sei un pazzo, hai risposto positivamente alla seconda domanda, in quanto sai in cuor tuo che sebbene bellissima, la prima è difficilmente applicabile.

Sai che è molto difficile che un cliente acquisti N prodotti a prezzo pieno senza fare alcuna storia!

Perché, allora, non ragioni sul creare delle offerte mirate per aumentare il valore del cliente e svuotare il magazzino?

Ti faccio un esempio pratico, il più banale di tutti: hai un negozio di scarpe.

Immagina che entri un cliente e riesci a fargli acquistare un paio di scarpe: perché non gli piazzi lì un’offerta su una cintura, o su un portafogli (prodotti che sicuramente hai in negozio se vendi scarpe)?

Che male c’è nello sbarazzarsi di un po’ di prodotti, anche se con un margine un po’ più basso, piuttosto di tenerli lì e non venderli mai?

Preferisci avere portafogli e cinture che stanno lì a prendere la polvere o preferisci darci un po’ di giro anche magari guadagnandoci qualche euro in meno?

Beh, se non sai prendere questa decisione, ti do io un consiglio: la seconda via è quella migliore.

È meglio guadagnare meno su 100 che non guadagnare niente perché non hai venduto niente, non credi?

Inoltre pensa al magazzino: invece di trovarti cose che stanno ferme lì per mesi e mesi, così facendo riesci a darci anche un bel po’ di giro.

Ecco che quindi devi pensare di creare delle offerte specifiche da fare SOLO nel momento in cui un cliente è già in negozio.

Non pubblicizzarle su Facebook; non strillarle ai quattro venti; niente di tutto questo.

Un cliente entra e decide di acquistare un qualcosa, e tu gli piazzi lì un’offerta irresistibile su un prodotto correlato.

Questa ultima frase è molto importante: struttura le tue offerte in modo che abbiano senso!!!

Se un cliente entra nel tuo negozio di scarpe, fagli offerte su calzini, cinture, accessori, non su (ad esempio) delle felpe, perché sono poco in relazione con le scarpe!

Devi avere sempre in mente offerte correlate a tutti i prodotti che vendi!

Ti compra una felpa: bene, prova a fargli gola con una t-shirt ad un prezzo allettante; ti compra una camicia: prova a fargli gola con una giacca o con una cravatta.

Un’altra mossa che puoi fare è quella di avere sempre a disposizione delle versioni “migliori” di alcuni tuoi prodotti.

Devi sapere che alcuni clienti, tra cui anche alcuni dei tuoi, vogliono sempre avere il prodotto “più figo” degli altri.

L’iPhone più costoso, la macchina più accessoriata, la lampada più rara…

Anche nel tuo negozio, al fine di aumentare i margini, devi tenere sempre delle versioni più costose del prodotto base.

Tornando all’esempio delle scarpe, puoi avere, per esempio qualche numero di edizioni limitate più costose della media, da proporre al cliente che cerca qualcosa di ricercato e non vuole il prodotto standard.

In media, circa il 20% dei clienti hanno questa tendenza a volere il massimo per ogni categoria di prodotto: questo vuol dire che, anche nella tua attività, su 10 persone che entrano 2 saranno ben disposte a spendere di più della media, semplicemente perché di carattere sono fatte così.

Se hai dei prodotti da piazzare al momento giusto alle persone giuste, puoi aumentare i tuoi margini senza sforzo alcuno.

Andiamo avanti, perché non è finita qui.

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Evita di fare i saldi!

Sì, hai capito bene: non devi fare i saldi.

Eh, ma come faccio a svuotare il magazzino e non perdere tutti i soldi della merce immobilizzata?”.

Giusto, giustissimo, il problema è prima di questo.

Cosa sono i saldi? I saldi sono promozioni, che fai a fine stagione, per svuotare il magazzino.

Cosa sono i saldi per i clienti invece? Sono periodo dell’anno in cui comprare i prodotti ad un prezzo migliore di quello di listino.

Se un cliente non ha fretta di fare un acquisto, dunque, è molto probabile che aspetti questo periodo per acquistare la merce.

D’altronde, scusa, ma chi glie lo fa fare di spendere di più per un qualcosa che può pagare effettivamente meno?

Inoltre, ti suggerisco anche un altro angolo di lettura di questo tema: ti è mai balenato per la testa che quei clienti che comprano a prezzo pieno (magari dimenticandosi dei saldi in arrivo) e poi trovano lo stesso prodotto al 10-20-30-40-50% in meno, si indispettiscano e magari decidano di non venire più a comprare da te, se non durante i saldi?

Ecco, questi che ti ho appena elencato sono due ENORMI aspetti negativi dei saldi!

Cosa dovresti fare dunque per evitare questo tipo di situazioni?

Dovresti prendere in considerazione l’idea di fare dei lanci promozionali ovvero di fare i saldi… di inizio stagione!

Il principio dietro ai saldi è: merce rimasta messa in vendita in sconto pur di liberare magazzino.

Perché non fare l’esatto opposto?

Potresti, ad esempio, fare un evento privato, a porte chiuse, con solo i tuoi clienti migliori, per lanciare i nuovi prodotti appena arrivati (con delle offerte particolari esclusivamente per loro).

In questo modo, invece di conseguenze negative, avresti solo risvolti positivi:

  1. Fidelizzi la clientela rimanendo in contatto con loro e facendo partecipare loro ad eventi interessanti;
  2. Cominci a svuotare il magazzino già da inizio stagione e non solo una volta che arrivi alla fine;
  3. Non crei il classico malcontento dei saldi, anzi, i tuoi clienti vorranno entrare a far parte di quel gruppo esclusivo che ha la possibilità di vedere i nuovi lanci in anteprima;
  4. Fai cassa subito, e con margini più alti, ripagando prima quanto speso per i nuovi approvvigionamenti di magazzino;
  5. Fai sentire i clienti importanti, invece di prenderli in giro con il processo dei saldi;
  6. Diventi un punto di riferimento del tuo settore, differenziandoti da tutte le altre attività che si comportano come i pecoroni seguendo ciò che fanno gli altri.

Abbiamo visto dunque alcune strategie pratiche da mettere in pratica fin da subito nella tua attività per aumentare le vendite e i tuoi margini dall’oggi al domani.

In particolare, hai potuto capire:

    • La necessità di imparare un sistema di vendita, o di ingegnerizzare il tuo per i tuoi collaboratori, in modo da riuscire a chiudere più vendite possibili di chi già entra nel tuo negozio e non lasciare tanti soldi sul tavolo;
    • L’importanza di avere sempre pronte delle offerte personalizzate da proporre al cliente una volta che ha deciso di fare un acquisto di un qualche tipo, per aumentare il valore generato da ogni singola persona;
    • Il motivo per cui tenere sempre in negozio alcuni prodotti “top di gamma” per quella clientela esclusiva che vuole sempre primeggiare sugli altri facendo acquisti che le persone “normali” non si possono permettere;
    • Come sfruttare al meglio i saldi, impostando questo tipo di attività in maniera differente e dando loro un altro nome, per fare più margini e fidelizzare molto di più la clientela.

Sono tutte strategie che puoi fare già dal momento in cui smetterai di leggere queste righe, perché nessuna di queste richiede investimenti, se non di tempo: dopotutto, da qualche parte bisogna pur cominciare.

Se però queste strategie ti sembrano troppo “basiche”, se pensi che la tua attività abbia bisogno di qualcosa di più avanzato, se alcuni di questi fattori li hai già applicati e vuoi passare a qualche attività più da “insider” per allontanare definitivamente lo spettro della crisi, allora abbiamo ciò che fa per te: un manuale contenente strategie pratiche avanzate per creare un brand di successo partendo dalla tua attività.

Oltre 50 pagine di consigli e attività da mettere in pratica per far sbocciare il tuo negozio come se fosse un fiore a primavera, in barba alla crisi ed agli affitti elevati della tua zona.

Per richiederlo, non devi far altro che inserire la tua mail e aspettare qualche secondo: comparirà direttamente nella tua casella di posta elettronica!

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