Come la Consulenza Aziendale può portarti al fallimento in 6 semplici mosse

Se sbagli a scegliere la persona che si occupa di Consulenza Aziendale a cui affidi la tua azienda, soprattutto quando parliamo di marketing e gestione finanziaria, la puoi spingere in un burrone una volta per tutte: con quest’articolo cercheremo di far chiarezza sui fornitori a cui puoi affidare le sorti della tua attività e come fare per scegliere quello migliore per il tuo caso.

Come la Consulenza Aziendale può portarti al fallimento in 6 semplici mosseIl follower può permettersi di non fare investimenti azzardati in ricerche, analisi di mercato, lanci di prodotti innovativi che potrebbero non andare a buon fine. Il follower può limitarsi a seguire le orme del leader e poi dire ai clienti: «Il mio prodotto è come il suo ma costa meno».

Non c’è da vergognarsi ad essere un follower! C’è molto più da vergognarsi ad essere l’ennesimo leader di mercato (magari giovane e dinamico).

Queste le (terribili) parole lette qualche giorno fa su un post nel più noto social network del mondo, da parte di un “consulente” di marketing, seguito anche, mio malgrado, da un bel po’ di persone.

Dico mio malgrado non per qualche forma di gelosia, ma perché sto pensando a quei poveri clienti che utilizzano i suoi servizi e le sue, chiamiamole così, competenze.

Ora, tralasciando chi fosse (non è di certo questo il punto dell’articolo), leggendo quel post su Facebook mi è passato per la testa un pensiero, che posso esprimere con una domanda: quanti danni può fare mediamente un fornitore sbagliato in una azienda di piccole dimensioni? (scrivo di piccole dimensioni perché le grandi aziende hanno logiche e budget diversi, il che significa che possono permettersi molti più errori prima di cadere in disgrazia).

Questa domanda mi ha solleticato il cervello negli ultimi giorni, tanto che ho deciso di trovarci una risposta e metterla nero su bianco in quest’articolo.

C’è da fare una premessa: è impossibile quantificare i danni che può scaturire un fornitore di servizi di marketing, ma anche contabili o finanziari, in modo univoco, in quanto, ovviamente, cambiano da azienda ad azienda e da consulenza a consulenza.

Un danno però è sicuro come il sole che sorge tutte le mattine: il fallimento.

Applicando scorrette strategie di marketing (come quella scritta nel post su Facebook citata ad inizio articolo) l’unico risultato certo che si può ottenere sul lungo periodo è il Fallimento Aziendale.

Premesso quindi che non si può dare una risposta che sia univoca per tutti i business e i fornitori, l’unica risposta che si può fornire a quel quesito dev’essere strutturata in un modo diverso, ovvero snocciolando tutti i problemi che possono nascere da una scorretta consulenza da parte di fornitori non sufficientemente adeguati.

Iniziamo subito vedendo quindi quali problemi può subire la tua azienda affidandoti all’interlocutore sbagliato; successivamente, vedremo anche come scegliere il fornitore giusto per la tua attività in modo da ridurre al minimo i rischi.

#1: Rischi il Fallimento Aziendale dall’oggi al domani.

Ho voluto cominciare dall’argomento più scottante proprio per farti capire che, scegliendo un fornitore sbagliato, puoi portare la tua azienda al tracollo in men che non si dica.

Vediamo insieme il perché.

Quand’è che, solitamente, ti affidi ad un fornitore esterno per acquisire clienti (che sia un consulente, un’agenzia di comunicazione o di web marketing)?

Quando le cose, in azienda, non vanno proprio come vorresti. Quando non hai i clienti che vorresti, quando il fatturato non ti soddisfa, quando, insomma, l’azienda non sta navigando proprio in acque chiarissime.

Ecco, affidarti al fornitore sbagliato, in questa situazione, può essere un gravissimo problema, nel caso in cui tu non trovassi il fornitore preparato ed adatto al tuo caso.

Il perché è presto detto.

Se la tua azienda non sta andando bene, e il fornitore ti da le dritte sbagliate, la sta spingendo nel baratro!

I fornitori, tendenzialmente, non tendono ad avere una visione completa sulla struttura, ma tendono ad avere il paraocchi come i cavalli solo su alcuni argomenti specifici.

I social sono lo strumento che non puoi non avere…” o “Non puoi far niente se non hai un sito..”, e potrei andare avanti per una pagina intera; quante volte anche tu hai sentito frasi di questo tipo?

Beh, amico imprenditore, sai meglio di me che questo è un grave errore di valutazione di un business: non posso, ad esempio, fare campagne di marketing per acquisire clienti se non ho prima dato un occhio ai conti ed allo stato della cassa dell’azienda, per vedere se posso permettermi o no di spendere per acquisire questi benedetti clienti.

La teoria, si sa, è sempre un po’ complicata, per cui vediamo un caso pratico per capire meglio questo concetto.

Abbiamo lavorato (e lavoriamo tutt’ora) con un’azienda che aveva problemi finanziari, con debiti ingenti di vario tipo.

Ora, appena arrivati, l’imprenditore ci ha detto che aveva da poco avuto una pessima esperienza con un’agenzia di comunicazione messa sotto contratto per acquisire nuovi clienti, che in realtà aveva ancor più ampliato il buco di debiti della malcapitata azienda.

Questo per un motivo molto semplice: la visione dell’agenzia di comunicazione era iper limitata.

L’agenzia si era messa semplicemente al lavoro per acquisire nuovi clienti, non informandosi sullo stato di salute dell’azienda o su come giravano i soldi al suo interno.

Facendo questo, non aveva potuto capire che:

    • Spendendo soldi per acquisire nuovi clienti, non stava facendo altro che aumentare i debiti dell’imprenditore, che già faceva fatica a saldare tutte le scadenze;
    • I nuovi clienti entrati in azienda pagavano a 90 giorni, questo vuol dire che i debiti in questi tre mesi sono aumentati a dismisura, per un fattore semplice: l’azienda ha lavorato per i nuovi clienti, aumentando quindi i costi di personale, prodotti, macchinari, etc., ma il fatturato rimaneva lo stesso, in quanto i primi aumenti di fatturato sarebbero avvenuti dopo 90 giorni.

Questa geniale strategia d’azione ha portato l’azienda con la quale collaboriamo sull’orlo del Fallimento Aziendale. Per quei 3 mesi infatti, i debiti non hanno fatto altro che aumentare e l’imprenditore non era in grado di pagare tutte le spese che stava sostenendo per mandare avanti l’attività.

Hai visto quindi un palese esempio di come, in questo caso in soli 3 mesi, scegliere un fornitore errato per la tua azienda può portarti al fallimento e rimpiangere il giorno in cui hai deciso di aprire l’attività.

#2: Non sei in grado di costruire un’azienda forte.

Qui bisogna cominciare a ragionare un po’ più di fino, ma non ti preoccupare, ti sarà tutto chiaro a brevissimo.

Costruire un’azienda forte significa avere un’attività stabile, che non risenta dell’entrata nel mercato di aziende concorrenti che fanno il gioco a ribasso o di crisi economiche generali.

Lo so, forse ti sembrerà utopia, ma ti assicuro che sono tutte cose fattibili anche nella tua piccola azienda.

Creare un’azienda forte nel tempo è impossibile da fare se ti appoggi a fornitori che non sono sufficientemente preparati a fare il loro lavoro.

Te lo posso dire per esperienza, avendo lavorato per anni al loro interno: agenzie di marketing, web marketing e di comunicazione non sono in grado di fare questo.

Il motivo è molto semplice: il loro lavoro è quello di fare, detto in parole povere, pubblicità, ovvero di tentare di acquisire nuovi clienti per la tua azienda con delle strategie più o meno fruttuose.

Non sono in grado di lavorare sulla costruzione di un brand forte, ad esempio. Non sono in grado di dirti se il tuo modello di business può essere migliorato per aumentare i margini e quindi farti guadagnare molto di più.

Le (poche) agenzie di marketing che ti promettono di fare questo nella maggior parte dei casi hanno scarse competenze e quindi scarsi risultati; rileggi il post su Facebook che ho citato prima, ad esempio. La persona che si occupa di Consulenza Aziendale consiglia ai suoi clienti di fare ciò che fanno i leader di settore facendosi pagare meno, non pensando minimamente agli effetti che porta una strategia come questa:

    • Il cliente ti sceglie solo per il prezzo, quindi non lavorerà mai con te per le tue competenze ma solo perché costi meno;
    • I clienti che ti attiri addosso con una strategia del genere sono quelli peggiori, quelli che ti chiedono lo sconto anche sul centesimo;
    • Ti metti in gara con le altre aziende del tuo settore sul prezzo, cosa che dovresti evitare come la peste se non vuoi già incamminarti per portare i libri in tribunale;
    • Riduci i tuoi margini, abbassando continuamente i prezzi;
    • Trovi sempre competitor che fanno prezzi più bassi dei tuoi, ammazzando ulteriormente i tuoi margini;
    • Non attiri a lavorare personale di primo livello perché, diciamocelo, chi vorrebbe lavorare con una copia del leader di settore? La gente vuole lavorare con i migliori, non con le copie.

Tutti questi simpatici aspetti non vengono considerati dalle aziende che ti promettono di farti il brand e ti sparano parole in inglese per farti capire che ne sanno (come se parlare con il cliente con termini che non conosce fosse sinonimo di preparazione…).

Dovresti aver quindi capito che, scegliendo il fornitore sbagliato, non sarai in grado di costruire un’azienda solida e ben strutturata.

Ma andiamo avanti, che le belle sorprese non finiscono qui.

#3: Non costruisci un brand riconosciuto nel tuo mercato di riferimento.

Altro grosso problema quando hai a che fare con i fornitori sbagliati, quello di non costruire un brand solido, riconosciuto dai clienti, disposti a pagare il prezzo che vuoi tu senza fare storie.

Mentre prima abbiamo parlato di costruire un’azienda forte e sana, qui parliamo di brand. Piccolo inciso, la differenza tra brand e azienda è facile: un’azienda è una partita IVA, un brand è un marchio (per cui un’azienda può avere tanti brand sotto di sé) che può non corrispondere per forza ad una partita IVA.

Ad esempio, per citarne uno famoso: Apple è l’azienda, iPhone, iPad, iTunes, etc. sono tutti brand.

Quindi quando dico che il problema è che non puoi costruire un brand forte, sto parlando di marchio e non di partita IVA.

Un brand è ciò che ti permette di essere riconosciuto dai tuoi clienti, i quali decidono di affidarsi ad esso per risolvere un problema o soddisfare un bisogno.

Un’azienda media di marketing non è in grado di sviluppare brand forti, questo per un motivo molto semplice: per sviluppare un brand servono anni di studio e competente di vario tipo, che vanno dalla focalizzazione, all’idea differenziante, all’esperienza di vendita, alla parte visuale… ora dimmi, una qualche agenzia di marketing o comunicazione (perché lo so che ci sei caduto anche tu), ti ha mai parlato anche solo di uno di questi aspetti?

Aziende in grado di padroneggiare l’arte del branding ce ne sono poche in Italia e, ovviamente, si fanno pagare molto.

Non ti scoraggiare però, pensando di essere in una strada senza via d’uscita: alla fine di quest’articolo vedrai come scegliere i fornitori migliori per la tua attività.

#4: Non sei in grado di attirare i clienti migliori.

Cosa fanno le agenzie di comunicazione e marketing quando affidi loro l’incarico di acquisire nuovi clienti? Molto semplice, si studiano un piano di azione, e fanno delle offerte.

Fare delle offerte però, senza aver progettato un brand forte dietro, è deleterio per la tua azienda. Questo perché facendo offerte e sconti attirerai solo i clienti peggiori, quelli che guardano solo al prezzo; quelli che, se trovano lo stesso prodotto che vendi tu, a qualche centesimo in meno, ti abbandonano per la concorrenza.

Direi che non sono proprio i clienti migliori con cui puoi voler lavorare, no?

Pensa ad esempio al caso più facile: Groupon.

È vero che mettendo un’offerta di ciò che vendi, in un attimo fai un sacco di vendite! Quel che è altrettanto vero però, che i fornitori di marketing non ti dicono, è che questi clienti sono attratti solo dal prezzo e, nel momento in cui scade l’offerta, li vedrai fuggire a gambe levate.

Beneficio di questo tipo di attività: nullo. Hai venduto un sacco a margini ridotti (visto che hai fatto offerte e sconti) e non ha acquisito clienti, hai semplicemente “fatto vendite singole”.

Sono questi i clienti con cui vuoi lavorare? Contento tu.

Andiamo avanti, che non è ancora finita qui.

#5: Non attiri i migliori talenti a lavorare per te.

Questo è un aspetto che si collega direttamente al punto precedente. I collaborati, infatti, pensano allo stesso modo in cui pensano i clienti.

Il che vuol dire che se un brand è figo e riconosciuto, le persone vorranno lavorare per quel brand. Se invece non è sviluppato bene, non è conosciuto, etc., difficilmente ci sarà la ressa di collaboratori che vogliono farne parte.

Sommando tutti i punti che abbiamo visto finora, ma soprattutto considerando il fatto di non avere un brand forte e riconosciuto, non sarai mai in grado di attirare i migliori collaboratori.

Bada bene: non sto dicendo che se hai un’azienda nella provincia di Treviso, ad esempio, devi attirare le migliori teste di Harvard. Sto dicendo che, in base al contesto della tua azienda, puoi attirare le persone migliori adatte a te. Nell’esempio di prima, puoi attirare i migliori giovani che abitano in provincia di Treviso, magari!

Il problema è che se non costruisci un’azienda sana, ed un brand forte e riconosciuto, nessuno vorrà mai lavorare ardentemente per te. Magari troverai personale (perché di gente che cerca lavoro ne è pieno il mondo) ma saranno più i problemi che ti generano rispetto alle soddisfazioni che ti danno.

I collaboratori sono quelle figure che possono fare il salto di qualità alla tua azienda, ma hai bisogno di costruire qualcosa di sano e forte prima, per attirarli poi. Non puoi sperare di attirare i migliori essendo, ad esempio, una copia della concorrenza che costa poco.

Vale lo stesso discorso del punto precedente, se sei contento tu di lavorare con collaboratori mediocri, non spetta a me giudicare…

Rullo di tamburi… ultimo ma non ultimo per importanza:

#6: Non sei in grado di far sviluppare la tua azienda.

Non c’è, in realtà, molto da dire su quest’aspetto, è la classica punta dell’iceberg.

Questo perché è una diretta conseguenza di tutti i punti che abbiamo visto finora.

Non sarai mai in grado di sviluppare un’azienda florida, che possa espandersi, che possa generare valanghe di utili, se prima non hai:

    1. Evitato il fallimento aziendale nel breve e lungo periodo;
    2. Costruito un’azienda solida e stabile;
    3. Costruito un brand riconosciuto ed apprezzato;
    4. Deciso di lavorare solo con i clienti migliori;
    5. Attratto i migliori talenti a disposizione per lavorare con te.

E ti ho appena spiegato perché, per ognuno di questi punti, se selezioni il fornitore sbagliato la tua azienda non potrà mai avere un futuro florido.

Ok, ma allora come faccio a selezionare i fornitori giusti?” potresti chiederti!

Bella domanda anzi, ottima domanda, e ti dico già che non ti serve la bacchetta magica.

Quello che ti serve per selezionare i fornitori adeguati è cominciare a sviluppare delle competenze di base per essere in grado di capire se sono dei ciarlatani oppure no.

Non ti sto dicendo che devi sapere tutto per ogni aspetto: quello che ti sto dicendo è che, se vuoi veramente sviluppare la tua impresa e ci tieni, allora devi mettere in conto di aumentare un po’ il livello di competenza su aree come il marketing, la Consulenza Aziedale e la gestione numerica.

Ti sto dicendo, ad esempio, che devi capire i principi che stanno dietro al concetto di specializzazione, in modo da capire quale fornitore ti dimostra di essere competente e quale no.

Tutte queste attività le devi conoscere a titolo generico (chiaramente non dei sapere i dettagli di tutto) in modo da poter fare le tue scelte in maniera consapevole.

E, fortunatamente, a tuo aiuto viene un mezzo fondamentale che è la nostra newsletter (quindi i nostri articoli): tutte le settimane parliamo di queste tematiche in modo da farti avere delle informazioni utili fin da subito per prendere decisioni o per scegliere i fornitori migliori per la tua attività specifica.

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Non ti manderemo spam, non ti manderemo 200 email al giorno, a mala pena riusciamo a mandarne una a settimana, quindi stai sicuro che non intaseremo la tua casella di posta con cose inutili.

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