Come sviluppare le tue personali Strategie di Marketing Aziendale

Scopri subito quali sono le migliori Strategie di Marketing Aziendale che puoi creare ed applicare fin da subito nella tua attività, anche se non sei laureato in marketing alla Bocconi.

Strategie di Marketing AziendaleAbbiamo parlato più e più volte della regina delle strategie di marketing aziendale, ovvero quella del posizionamento.

Il posizionamento è quell’attività che, se fatta in maniera corretta, ti permette di:

    • Diventare il vero leader di una determinata categoria o nicchia di mercato, venendo quindi riconosciuto come tale dai clienti;
    • Attirare solo clienti numero uno, perfettamente in target con ciò che vendi, clienti che non ti chiedono sconti e che sono disposti a lavorare alle tue condizioni;
    • Imporre il tuo prezzo sul mercato, invece che farti “guidare” da ciò che fanno gli altri, vedendo aumentare enormemente i tuoi guadagni;
    • Ridurre all’osso i costi, facendo così salire a dismisura i margini che restano “attaccati” a ciò che vendi.

Questi sono alcuni dei vantaggi correlati ad una corretta strategia di specializzazione, strategia che, per essere applicata, deve mettere le fondamenta su una corretta analisi delle informazioni a disposizione (sul mercato, sui clienti e su ciò di cui hanno bisogno, e sulla tua azienda – se ne hai già una).

Ti consiglio vivamente, nel caso in cui tu non l’abbia ancora fatto, di leggere questo articolo per capire effettivamente da dove partire per impostare una corretta strategia di posizionamento.

Ora, abbiamo visto la “teoria”, anche se negli articoli che ti ho suggerito di leggere ho fatto più di qualche esempio di caso pratico, in modo da farti vedere sul campo come mettere in pratica la teoria, appunto.

Ciò che voglio fare oggi invece è vedere praticamente come sviluppare le tue personali Strategie di Marketing Aziendale per la tua attività, in modo da mettere il turbo ai tuoi guadagni fin da subito, fin dal momento in cui avrai finito di leggere l’articolo, ed evitare una volta per tutte il Fallimento Aziendale!

Abbiamo detto che, se vuoi prosperare in un mercato sempre più globale, in cui i possibili clienti hanno una disponibilità di informazioni che non ha limiti, hai bisogno di scegliere in maniera corretta la tua strategia di posizionamento.

Come già detto più volte, ma ci tengo a ribadirlo, non puoi mai e poi mai pensare di affidare questa attività ad un’agenzia creativa di qualche tipo (marketing, pubblicitaria, web agency, e chi più ne ha più ne metta): questo, semplicemente perché non sanno di cosa stai parlando.

Ho lavorato per anni in agenzie di questo tipo, e per loro questo genere di attività non ha alcun senso: loro vogliono farti le cose creative, vogliono dimostrarti il loro grande valore sul creare cose nuove e curiose; non gli interessa poi se queste attività portano o meno risultati, a loro basta venderti questi servizi, poi affari tuoi.

Quindi, se vuoi trasformare la tua azienda, devi pensare che devi camminare con le tue gambe, e non puoi servirti di agenzie di un qualche tipo (a parte qualche rarissima gemma preziosa, che però, ovviamente, si fa pagare profumatamente).

Mettiti in testa che fare azienda non è facile: tutte quelle cazzate del tipo “impara questo e hai fatto tutto” oppure “conosci questo metodo e saprai fare impresa” sono, per l’appunto, cazzate.

Fare impresa è un’attività dura, costante, che però, se portata avanti bene, nel corso del tempo ti può (anzi, di deve) dare delle grosse soddisfazioni. 

Chiarito questo concetto, vediamo ora come progettare le tue Strategie di Marketing Aziendale.

Una volta che hai trovato una specializzazione che ti compete, in cui (perché hai fatto delle analisi) hai verificato che c’è un bacino d’utenza interessante che ha un problema o bisogno che tu puoi soddisfare, ora le cose si fanno più serie.

Le cose cominciano a farsi più serie perché bisogna cominciare a mettere in pratica tutto ciò che finora dovresti aver trovato “sulla carta”.

Bisogna cominciare cioè a capire come effettivamente affrontare il mercato e, successivamente, anche la clientela.

Andiamo con ordine, e cominciamo prima dal mercato.

Se hai fatto le cose come si deve, in questo momento dovresti ritrovarti con un’idea di dove andare a specializzare la tua azienda: questo, lo dovresti aver capito dopo aver analizzato le informazioni che hai a disposizione sulla tua azienda e sui competitor che lavorano nello stesso mercato.

A questo punto, un errore fatale che fanno i principianti che si riempiono la bocca con la parola “focalizzazione” è quello di far specializzare l’azienda su un qualcosa di specifico dall’oggi al domani.

Non c’è niente di meglio da fare, se vuoi far fallire l’azienda in men che non si dica.

Uomo avvisato, mezzo salvato.

Cosa fare invece per specializzare la tua azienda senza vederla fallire?

Parti dal marketing.

So che quest’americanata ancora potrebbe non andarti a genio, ma ormai, dopo tutti gli articoli che ci abbiamo scritto sopra, dovresti aver capito il perché anche per la tua azienda è necessario sviluppare delle corrette Strategie di Marketing.

Andando più nel dettaglio, la prima cosa su cui devi specializzare la tua azienda è la comunicazione.

Prima di tutto, devi far capire ai possibili clienti (tramite gli strumenti consoni) che tipo di problema specifico risolve la tua azienda.

Devi impostare la tua comunicazione in modo che essa sia focalizzata, anche se poi in azienda fai anche dell’altro: questo ti serve perché i clienti devono riconoscerti come specialista ed esperto in qualcosa in particolare!

Vediamo un paio di esempi per sbrogliare la matassa di informazioni che in questo momento potresti avere in testa: si sa, la teoria non è mai così facile da digerire.

Ipotizziamo che tu abbia un negozio, ad esempio di abbigliamento di vario tipo, e dopo aver analizzato per bene le informazioni sulla tua azienda e sui competitor di zona, decidi di specializzarti sulle scarpe.

Un consulente di marketing impreparato, come quelli che ci sono nella maggior parte delle agenzie di marketing e pubblicitarie, che magari è appena entrato in contatto con il concetto di posizionamento, ti direbbe di buttare tutto ciò che non sono scarpe e concentrarti solo su quelle.

Hai idea di quanti soldi di merce butteresti, agendo in questo modo?

Ecco, appunto…

Una corretta di specializzazione, in questo caso, è di:

    • Impostare i tuoi strumenti di comunicazione in modo che trattino solo ed esclusivamente le scarpe, quindi ad esempio i social o il sito, in modo da attirare clienti per questa motivazione;
    • Creare delle offerte di front end (ovvero per portare la gente in negozio) che riguardino solo le scarpe, in modo da, una volta che li hai attirati, trascinare questi stessi clienti all’interno del negozio grazie a delle offerte irresistibili;
    • Una volta che i clienti sono arrivati in negozio e quindi hanno aderito alle tue offerte, provare a vender loro gli altri tipi di merce (come ad esempio un abito), ma SOLO ED ESCLUSIVAMENTE dopo che sono entrati all’interno del tuo negozio e che quindi ti hanno riconosciuto come esperto in quella particolare nicchia delle scarpe;
    • Pian pianino, con il tempo, e se i numeri dicono che è una strategia corretta, svuotare il magazzino di tutti i prodotti non correlati alla focalizzazione in modo da poter offrire una maggior scelta sul prodotto principale, tenendo solo qualche prodotto di back end (ovvero quei prodotti che puoi proporre una volta che il cliente è entrato in negozio, che sono inerenti alla tua focalizzazione, come le cinture o le borse, nel caso delle scarpe).

Vediamone un altro.

Ipotizziamo che questa volta tu sia proprietario di un salone di bellezza, un negozio di estetica indifferenziato, ad esempio, e decidi di specializzarti.

Dopo aver analizzato le informazioni del tuo negozio e dei negozi competitor della tua zona, decidi che è il caso di puntare tutto sui trattamenti per la pelle, che sembrano essere la nicchia più profittevole e lasciata più scoperta dalla concorrenza.

Cosa fai, butti tutto ciò che non riguarda i trattamenti della pelle, tipo i macchinari per fare le lampade, per fare le cerette e per fare le unghie? Direi di no, a meno che tu non voglia chiudere i battenti a breve.

In questo caso, impostare un lavoro strategico fatto bene, vorrebbe dire:

    • Specializzare tutta la tua comunicazione verso il target che hai scelto, sui trattamenti per la pelle: trasformare quindi le tue comunicazioni generaliste un po’ su tutto, su qualcosa di molto specifico e definito per un target altrettanto specifico;
    • Creare delle offerte solo ed esclusivamente sull’area di specializzazione (numeri alla mano) invitanti per il target in modo da attirarli nel tuo negozio per un motivo ben preciso e con dei vantaggi ben definiti;
    • Una volta dentro, provare a vendere ai clienti anche gli altri trattamenti, questo perché li hai attirati per una specializzazione particolare ma, una volta che hai acquisito la loro fiducia (quindi ad esempio dopo un paio di trattamenti), questi saranno disposti a darti credibilità;
    • Con il tempo, e sempre se in numeri lo permettono, specializzare il negozio anche nei macchinari, eliminando quelli che non sono inerenti alla focalizzazione SE E SOLO SE i numeri lo giustificano.

Terzo esempio: questa volta hai una piccola azienda che produce pezzi metallici di vario tipo, come ad esempio basi per sedie, tavoli, ma anche componendi d’arredo di altro tipo (ad esempio per la cucina).

Dopo aver analizzato come sempre il mercato e i tuoi dati, decidi che la nicchia in cui c’è più ciccia è, ad esempio, quella dei tavoli.

Anche qui, come per gli altri casi:

    • Focalizzi la comunicazione su questo ambito specifico, spiegando ai clienti perché dovrebbero preferirti per creare le gambe dei loro tavoli, rispetto alla concorrenza;
    • Crei delle offerte specifiche per far entrare nuovi clienti a contatto con la tua azienda;
    • Una volta che i clienti ti hanno “testato” ed hai acquisito la loro fiducia, solo allora puoi tentare di vender loro qualche altra soluzione, per non buttare via tutti i materiali che (vista la nuova specializzazione) magari non utilizzi più;
    • Verificato, numeri alla mano, che la sola specializzazione ti può far avere un’azienda sana e forte, solo allora puoi pensare di cominciare a smantellare i macchinari che ti servivano, per esempio, per fare le sedie o le mensole, e concentrarti solo ed esclusivamente sui tavoli.

Come hai visto, lo schema è uguale per qualsiasi business.

Che tu abbia un negozio, che tu abbia una piccola azienda, che tu sia anche solo un libero professionista, questo è il processo che devi implementare se vuoi creare una corretta strategia di focalizzazione, l’unica che può permetterti di competere in un mercato globale così ampio e saturo di competitors.

Una doverosa precisazione: è meglio che tu sappia (se non lo hai letto negli altri articoli) che una strategia di focalizzazione deve essere tanto più ferrea quanto più il tuo mercato è grande.

Fammi spiegare questo concetto, altrimenti può essere frainteso.

Più il mercato è piccolo, meno la focalizzazione dev’essere “ferrea” (non trovo un altro termine per esprimere il concetto): questo significa che, se abiti in un paesino da 5.000 anime, non puoi pensare di fare una cosa sola, altrimenti moriresti dopo poco.

Questo però non vuol nemmeno dire che devi PUBBLICIZZARE tutto ciò che fai.

Ciò significa che, più il tuo mercato è piccolo, più tu devi avere un prodotto o servizio di punta che ti faccia riconoscere, ma poi avere anche altri prodotti o servizi (che si chiamano di back end) che devi vendere solo ed esclusivamente nel momento in cui la persona è entrata a contatto con te.

Man mano che il tuo mercato si ingrandisce (perché magari, grazie alla fama che ti sei creato, ti espandi alle città vicine, poi alle regioni, e via così) meno avrai bisogno di prodotti di back end, in quanto i tuoi prodotti o servizi di punta ti genereranno già margine sufficiente a lavorare al meglio e guadagnare sufficientemente!

Questo vuol dire che devi sempre ragionare e pensare la strategia di focalizzazione in maniera iper strategica, perché può essere una violentissima arma a doppio taglio.

Un po’ come lanciare un boomerang per pensare di colpire un uccello, mancarlo, e vedersi arrivare il boomerang in testa di ritorno: non una sensazione piacevole, te lo posso assicurare.

Ora che sai anche come impostare una corretta strategia di specializzazione nella tua azienda, hai tutte le armi in mano per far crescere vistosamente i tuoi fatturati ed avere un’azienda solida che non subirà gli attacchi della concorrenza, di qualsiasi tipo sia.

Nei prossimi articoli andremo ancora più nello specifico con i concetti di front end e back end, fondamentali per qualsiasi business.

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