Come Salvare un’Azienda in crisi (Parte 1 di 3)

In Italia ogni 4 minuti un’azienda chiude: scopri come Salvare un’Azienda in crisi e come metterti al sicuro prima che sia troppo tardi.

salvare azienda in crisiL’Italia, il bel Paese…

…quello dove chiude un’azienda ogni 4 minuti, tu lo chiameresti bel Paese?

Io preferisco definirlo Stato ladro dalla burocrazia architettata appositamente per far chiudere i piccoli imprenditori, con una tassazione incredibile ed un livello di persone (intese come collaboratori) che chiamare nullafacenti è un complimento…

Forse un po’ lungo ma rende l’idea.

È da dire anche che però, visto che anche tu come me sei qui e vuoi fare impresa in questo paese, non ci sono molte soluzioni, o ci si adatta e si trova la via per fare le cose fatte bene, oppure si chiude, aumentando la statistica sulla moria delle aziende italiane.

E siccome ti assicuro che le cose si possono far bene (ci sono così tante aziende, tra quelle che rimangono vive, che fanno profitti e fatturati invidiabili) anche in questo paese, ho pensato di scrivere quest’articolo con l’idea di dare qualche informazione utile su come Salvare un’Azienda in crisi, che non è proprio in piena forma diciamo.

Cominciamo subito allora.

Se la tua azienda non sta andando benissimo (chiaro che poi ci vorrebbe un’analisi specifica sul tuo caso in particolare, ma queste sono linee guida che vanno bene qualunque sia la tua situazione) posso esserci vari problemi come cause, e vari tipi di soluzione.

Ho pensato, per comodità tua di lettura, di dividerli in 3 tipi: le soluzioni a breve termine, le soluzioni a medio termine e le soluzioni infine a lungo termine.

Vediamo di partire prima analizzando le soluzioni a breve termine per capire cosa puoi fare IMMEDIATAMENTE in azienda per porre rimedio a ciò che non va proprio così bene.

#1. Le soluzioni per il breve periodo

Come accennato prima, ci possono essere moltissime cause che possono portare un’azienda ad essere in crisi con i propri conti: collaboratori che lavorano poco e male, clienti che non arrivano, concorrenza spietata, problemi a farsi pagare dai clienti, e potrei andare avanti per un libro intero.

Ora, le possibilità che hai di fronte, se sei in una situazione del genere, sono due:

    1. Ti piangi addosso, cercando di capire nei minimi dettagli cosa ha portato a creare tutti questi problemi, quindi le cause;
    2. Risolvi uno ad uno i problemi in modo da poter ragionare sulle cause successivamente.

Premesso che DEVI analizzare le cause dei problemi in modo da sistemarle e far sì che non ricapitino, se la tua azienda non sta andando molto bene forse è il caso di fare questa azione DOPO aver un attimino sistemato le cose, per non rischiare di arrivare troppo tardi a rattoppare i problemi e dover così vedere svanito in una bolla di sapone il tuo sogno imprenditoriale.

Vediamo quindi cosa puoi fare per mettere una pezza (momentanea) alle falle della tua azienda e tornare, per lo meno, a respirare e Salvare la tua Azienda.

La prima cosa che devi fare nella tua attività è, e forse non ti farà così tanto piacere, analizzare i numeri.

Te la dico brutale così togliamo l’elefante dalla stanza: un’azienda, una qualsiasi attività imprenditoriale, si basa solo ed esclusivamente sui numeri.

L’idea, il talento, la capacità di guidare le persone, la voglia di fare, sono tutte ottime qualità che però, dal punto di vista dell’azienda, non possono fungere da fondamenta.

Vedila così: un’azienda è come un palazzo; se ha delle fondamenta solide (i numeri) allora può funzionare bene e stare in piedi, se invece le fondamenta traballano, c’è un’altissima probabilità che il palazzo venga giù.

Ai numeri della mia azienda ci pensa il mio commercialista, è lui che se ne occupa!” starai pensando.

Un grandissimo paio di… pascoli, mettiamola così, altrimenti mi tocca censurare l’articolo.

Ti do questa piacevolissima (ironicamente parlando) notizia: il tuo commercialista se ne frega della tua azienda.

Sai cosa fa di mestiere? Registra fatture. E talvolta neanche tutte (tanto finché non ti arriva una multa tu neanche lo sai).

Questo è ben diverso da analizzare i numeri della tua azienda.

Lui lavora per l’Agenzia delle Entrate: ti compila il bilancio, fatture in entrata meno fatture in uscita, magari fa qualcosa di poco legale per far sì che tu non debba pagare tasse esorbitanti o per non farti chiudere il bilancio in passivo, e questo è il suo lavoro.

Prova a chiedergli quanto ti costa come azienda 1 ora di lavoro per produrre un oggetto o erogare un servizio: pensi che sappia dirtelo? Magari ti spara anche un numero (prende i costi totali di un anno, li divide per il numero di ore lavorate e questo è quanto), ma quel numero non è mai corretto. Mai.

Perché quello non è il suo lavoro. Quindi se pensi che lui possa Salvare la tua Azienda dalla crisi, sei molto fuori strada.

Quello che devi fare tu è un’analisi approfondita della CASSA della tua azienda.

Il che vuol dire che, possibilmente con frequenza giornaliera, devi capire cosa entra e cosa esce dalla tua azienda, e successivamente analizzare questi numeri per scovare:

    1. Ciò che esce dalla tua azienda, che può essere limitato/tolto (spese extra eccessive, fornitori che possono essere pagati con frequenze migliori, dipendenti, materie prime, etc.);
    2. Ciò che entra nella tua azienda, che può essere aumentato (clienti che pagano con condizioni svantaggiose per te, clienti che non pagano, dilazioni di pagamento troppo lunghe, sconti, etc.).

Devi sapere esattamente, mese per mese, quanto serve alla tua azienda per andare almeno a pari con i costi; devi sapere quali sono i costi fissi (i costi che sostieni indipendentemente da quanto produci, per farla semplice) e quali invece i costi variabili (i costi che cambiano in base a quanto produci – come le materie prime ad esempio); devi sapere quanto costa la tua attività per ogni ora di lavoro (soprattutto se vendi servizi) in modo da capire se stai vendendo con margine o meno.

Ti faccio un esempio dell’importanza dei numeri con un caso reale, capitatoci qualche tempo fa: ci chiama un’azienda per un’analisi preventiva e, come scritto nell’articolo, ciò che abbiamo fatto è stato analizzare i numeri per vedere se tutto quadrava.

L’azienda altro non era che un negozio da parrucchiera.

Dopo aver fatto qualche conto, scopriamo che 7 dei 26 servizi proposti dal negozio erano in perdita, per un motivo molto semplice: il negozio, al minuto, costava una cifra che il proprietario non aveva mai calcolato; non conoscendo questa cifra, i prezzi che aveva attuato erano in linea con il mercato, ma così facendo stava distruggendo la propria azienda (incolpando poi lo stato di fargli pagare troppe tasse, quando in realtà semplicemente non si era fatto i conti giusti).

Questo è un esempio banale di come, non avendo i giusti conti sotto mano, non puoi portare avanti un’attività florida!

Devi svolgere quest’attività di analisi numerica, ed è una cosa che non puoi delegare se non a qualcuno di molto abile con i numeri, quelli che si chiamano CFO: come detto infatti, i commercialisti in questo lavoro non ti aiutano neanche per sbaglio, perciò affidarti a loro equivale a buttarti sotto un treno in corsa, o molto brutalmente portarti al Fallimento Aziendale.

I CFO solitamente però lavorano per le grandi aziende (le piccole attività infatti dovrebbe riuscire a gestirsele un imprenditore) per cui se ti sta balenando l’idea di assumerne uno, devo mettere le mani avanti dicendoti che SE ne troverai uno disposto ad aiutarti con la tua piccola impresa, lo dovrai pagare davvero caro.

Altrimenti, ed è la via che suggerisco, puoi affidarti ad un’azienda di consulenza che possa svolgere questa attività, ma devi conoscere almeno le basi per capire se sanno quello che fanno.

Avere la conoscenza della parte numerica della tua azienda ti permette di esserne realmente il capo, finalmente; ti permette di prendere delle decisioni con cognizione di causa, basate su prove certe e non sula classica “intuizione”. Le decisioni si prendono su basi, analizzando i dati, e i dati di un’azienda sono i suoi numeri.

Se hai un prodotto che ti fa perdere invece di guadagnare, lo devi smettere di vendere: ma non puoi sapere se un prodotto ti fa guadagnare o perdere finché non hai analizzato i numeri della tua attività, ad esempio.

Puoi cominciare ad avere le basi sulla gestione numerica della tua attività puoi iniziare da qui:

Andiamo avanti e vediamo, dopo aver capito perché i numeri sono così importanti per la tua azienda, quali altre strategie puoi usare per far andar meglio la tua azienda nel breve periodo.

Sicuramente infatti, se hai problemi dal punto di vista economico, con la tua azienda, è perché mancano clienti.

Se infatti non dovessero mancarti clienti, allora il tuo problema è esclusivamente di natura numerica, e ne abbiamo parlato fino a poco fa.

Nel momento in cui cominciano a scarseggiare i clienti, le cose si fanno davvero serie dal punto di vista imprenditoriale. Ma di certo non è la fine del mondo, ci sono passate più o meno tutte le aziende del pianeta terra.

Come fare dunque per cominciare a “raccattare” qualche cliente? Hai due vie, e ti consiglio di percorrerle entrambe, a breve capirai perché.

La prima e la più facile: riattiva i vecchi clienti!

Sai di avere un tesoro in mano, e non esserne nemmeno a conoscenza?

Sicuramente (ne sono certo al 110%) per la tua azienda sono passati dei clienti che poi hanno deciso, per mille motivi diversi, di non comprare più da te.

Ecco, questi si chiamano clienti inattivi, ovvero clienti che ti hanno dato fiducia ma che poi non erano abbastanza soddisfatti di ciò che offrivi, da continuare a venire da te.

Questi clienti sono il tuo vero e proprio tesoro: persone che puoi ricontattare proponendo qualche offerta per tornare da te, a COSTO ZERO.

Il problema che ora si pone è: hai mai salvato in qualche modo (dalla cara vecchia carta ad un software di archiviazione o CRM) i dati delle persone che hanno avuto relazioni con la tua attività?

Ecco, se a questo punto mi rispondi “no”, direi che non serve che ti spieghi l’importanza di registrare più dati possibile di ogni cliente, perché hai già la tua risposta: hai perso un tesoro impossibile da recuperare in qualsiasi altro modo.

I dati delle persone che entrano in contatto con la tua azienda valgono più dell’oro (se sfruttati nella maniera corretta); se nemmeno ti applichi per recuperarli ed archiviarli in modo da averli a disposizione per evenienze tipo quella che hai appena visto, capisci che stai limitando di tantissimo la tua azienda.

Quindi nel caso in cui tu non lo faccia già, comincia da subito a raccogliere i dati dei tuoi clienti: dalle informazioni di base (nome, cognome, età, sesso, etc.) fino a quelli più dettagliati (frequenza di acquisto, spesa media, etc.), vedrai che nel giro di qualche mese avrai a disposizione molte più armi nel tuo arsenale.

Nel caso in cui invece tu lo stia facendo, allora devo farti i miei complimenti: vediamo insieme come sfruttarli!

Se hai una lista di ex clienti, puoi preparare un’offerta davvero invitante (dopo esserti fatto i conti bene dei numeri della tua azienda, visti prima) e attirarli a comprare nuovamente da te grazie a questo.

Puoi sfruttare le mail, i social network, i numeri di telefono insomma, gli strumenti li devi decidere tu in base a come pensi che sia meglio interagire con il tuo target, ma prepara e manda loro un’offerta allettante. Rimarrai veramente sorpreso da quante persone non comprano più da te solo perché non comunichi con loro, anche solo un’offerta come in questo caso.

Una cosa importantissima la devi ricordare: non devi fare un’offerta tanto per fare soldi una tantum; quello che devi avere bene in testa è che devi fare un’offerta per riattivarli, ovvero perché continuino, anche successivamente, a comprare da te, portandoti nuove entrate in maniera costante.

Quindi il tuo scopo non dev’essere solo quello di vendere ciò che proponi nell’offerta, ma di farlo con un occhio di riguardo in modo che quegli stessi clienti poi decidano nuovamente di comprare da te.

Vediamo invece l’ultima strategia su come Salvare un’Azienda in Crisi: sfrutta il passaparola!

Eh bravo, è arrivato il genio che adesso mi dice che per acquisire nuovi clienti devo fare passaparola…” probabilmente è ciò che ti passa per la testa.

Ni.

Nel senso, sì, effettivamente ti sto dicendo di fare passaparola ma no, molto probabilmente non è ciò che credi tu.

O meglio, il passaparola è sempre quello: clienti che ti portano amici o comunque persone conosciute che (si spera) decidono di comprare da te.

È il metodo di sfruttarlo, che cambia.

Vedi, il passaparola è il modo migliore per acquisire i clienti di “prima qualità” per la tua azienda: le persone che infatti arrivano tramite passaparola sono state già pre-educate su ciò che fai tramite la conoscenza in comune, quindi sono già informati su di te (cosa fai, quanto costi, che livello qualitativo hai, etc.).

Per cui, tralasciando le baggianate (per non essere offensivo) che dicono i “uebb guru”, il passaparola resterà sempre il modo migliore per acquisire clienti con la C maiuscola per il tuo business.

Ma tutto questo probabilmente lo sai già.

Perché allora, visto che queste cose le conosci, non stai sfruttando al meglio il potere di questa modalità di acquisire clienti?

Perché lasci questo processo al caso ed al fato?

Dovresti essere tu a spingere sull’acceleratore quando si tratta di passaparola. Dovresti esser tu che sai di quanti ne hai bisogno, quindi quanti te ne servono al mese, dovresti spingerli con i clienti, e dovresti migliorare sempre questo processo.

Perché vedi, i clienti fanno passaparola solo quando sono estremamente soddisfatti del risultato che dai loro. Non lo fanno a caso.

Come fare quindi per sfruttare al massimo il potere del passaparola?

Lo vediamo in 5 step:

  1. Garantisci al cliente un’esperienza indimenticabile. Questo vuol dire che se tu, il tuo dipendente, la persona che si occupa di lui in maniera generica, fate fatica a salutare e avete sempre la luna storta, già partiamo con il piede sbagliato. Devi capire che se vuoi sviluppare il passaparola, devi prima di tutto creare le condizioni perché questo prolifichi, e questo prevede il fatto che tu lo stupisca. Come fare a rendere un’esperienza indimenticabile (anche se ad esempio vendi tubi di ferro che sono interessanti quanto guardare la vernice che si asciuga)?
  2. Dai al cliente ciò che non si aspetterebbe mai di ricevere; e questo riguarda sia la parta fisica (il prodotto) che la parte emotiva (l’esperienza). Fagli provare ciò che non si aspetta! Dagli un regalo che mai si sognerebbe di ricevere da te; fallo sentire la persona più speciale al mondo; fallo sentire importante!
  3. Fai sapere al cliente che vuoi entrare in contatto con la sua rete di conoscenze; questo si basa su un principio banale che si può riassumere con questo concetto: se non dici al cliente che non hai bisogno di lui, lui non farà niente per te. Ancora più banale: neanche il cane muove la coda per niente. Quindi lui deve sapere che può essere indispensabile per la tua azienda. Deve sapere che può aiutarti; diglielo!
  4. Garantiscigli un premio per ogni nuova persona che ti presenta: fagli capire che il suo sforzo non sarà fatto per niente! Fagli sapere che per ogni cliente che ti porterà tu avrai una riconoscenza nei suo confronti: puoi farlo con il più classico dei buoni sconto, oppure puoi ragionare un po’ in maniera creativa e proporre qualcosa di più appetibile.
  5. Accogli il nuovo cliente come nel punto 1. di questa lista, e riparti da capo con il ciclo!

Capisci da solo che quello che hai visto finora, rispetto a lasciare il passaparola in mano al fato, è ben diverso: puoi analizzare il tuo processo, migliorarlo, sistemarlo, misurarlo, e crearne un procedimento che faccia entrare nuovi clienti in maniera costante.

Ben diverso da dire “faccio anche io il passaparola”, non credi?

Nell’articolo di oggi hai visto 3 modi per Salvare l’Azienda dalla crisi nel breve termine. Chiaramente capisci che non posso scrivere qui anche le soluzioni a medio e a lungo termine, altrimenti quest’articolo non finirebbe più.

Nei prossimi articoli andremo ancora più nello specifico con gli altri argomenti (strategie a medio e lungo termine).

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