Scopri come avere Clienti Fidelizzati in pochi minuti che farebbero ore di coda per comprare dalla tua azienda anche se vendi una cosa banale, e senza fare sconti!

Se sei stufo di avere clienti sfuggenti e che guardano solo al prezzo, ma cerchi il modo di Fidelizzare i tuoi Clienti, questo articolo è ciò che fa al caso tuo.

Come Fidelizzare Clienti

E’ molto probabile che, se stai leggendo queste righe, qualche volta anche tu abbia pensato a che tipo di cliente potrebbe acquistare ciò che vendi.

E’ normale, anzi, dovresti farlo continuamente (perché il mercato è in continua evoluzione) ma…

…ma forse ti è mai capitato di pensare “Beh, i clienti che possono acquistare ciò che vendo sono TUTTI; a tutti può servire il mio prodotto/servizio!”.

Se è questo il tuo caso, ti consiglio di leggere fino in fondo l’articolo, perchè, così facendo, rischi di non vendere a nessuno e di andare incontro al Fallimento Aziendale.

Ipotizzare che tutte le persone possano essere tue clienti, di per se, non è un ragionamento errato, per lo meno sulla carta.

Qualsiasi cosa tu venda, anche se diretto ad una nicchia molto specifica come potrebbe essere un trattamento per donne incinte, sulla carta potrebbe essere venduto a tutti.

Con tutti, intendo tutti i clienti di quel segmento: se vendi telefoni, i tuoi clienti potrebbero essere effettivamente tutte le persone, ma se vendi (come nell’esempio qui sopra) trattamenti per donne incinte, chiaramente “tutti” sono tutte le donne che aspettano un bambino!

Quindi, se per logica questo ragionamento è assolutamente corretto, nella realtà le cose sono decisamente diverse.

Partiamo dal primo problema fondamentale: non hai il budget sufficiente per raggiungere tutti.

Lasciami fare una precisazione: come ben saprai, nel mercato odierno condizione necessaria ma non più sufficiente è avere un prodotto/servizio ottimo, in quanto i clienti non acquistano più SOLO per questo motivo, ragion per cui devi cercare persone che vogliano acquistare ciò che vendi e quindi investire del denaro in questa attività.

Neanche se tu fossi il proprietario di Amazon o Bill Gates, avresti abbastanza fondi per proporre e tentare di vendere ad ogni singola persona del tuo mercato il tuo prodotto/servizio.

Se stai leggendo questo articolo hai sicuramente una piccola media impresa, per cui questo primo problema diventa ancora più grande: con che budget hai intenzione di raggiungere tutti?

Questo non te lo dico assolutamente per scoraggiarti, ma per farti vedere che ci sono dei problemi troppo grossi per essere affrontati senza una strategia.

Problema numero due, ma non meno importante: se vuoi vendere un prodotto per tutti, alla fine non vendi un prodotto per nessuno.

Cosa voglio dire con questo?

Voglio dire che il tuo prodotto, per quanto poco, deve essere un minimo diretto a qualcuno.

La distinzione più facile che puoi fare è questa: vendo un prodotto/servizio per persone con un reddito alto o con un reddito basso?

Questa domanda ti fa già capire che non puoi accontentare entrambi e, se ci provi, va a finire che il tuo fatturato precipiterà peggio di una valanga invernale!

Il motivo è da trovarsi nella psicologia delle persone: ci sono persone che, per natura, vogliono spendere poco, ed altre che invece vogliono acquistare cose più costose.

Guarda ad esempio il mercato delle automobili (è il caso più semplice, ma tutti i settori sono divisi in questo modo): ci sono le auto di fascia bassa, quelle di fascia media, quelle di fascia alta, e quelle di lusso.

Una persona che ha i soldi difficilmente comprerà un’auto di fascia bassa ma anzi probabilmente punterà a comprare l’ultimo modello della Mercedes o della Ferrari.

Questo perché una persona con un reddito alto, nel 99,9% dei casi vorrà avere dei servizi e degli oggetti che rappresentano il suo stato sociale.

Quindi se stai pensando ad un ragionamento del tipo “però se io tengo i prezzi bassi, allora posso accontentare sia chi ha meno disponibilità, sia chi ne ha di più”, mi spiace, ma per quanto scritto appena sopra questo modo di pensare non sta in piedi.

La persona che ha un buon reddito difficilmente compra uno Swatch, ma acquista un Rolex solo per far vedere che può permettersi tranquillamente di avere 5.000€ al polso!

Quindi non è una questione di logica, ma è una questione puramente psicologica!

E arriviamo quindi al terzo problema fondamentale quando tenti di vendere a tutti: se crei prodotti per tutti, non crei prodotti per nessuno.

Differentemente da prima, dove il problema era tentare di vendere a tutti, in questo caso la situazione è diversa.

Solitamente, questo caso avviene quando l’imprenditore ha capito le due problematiche che abbiamo affrontato sopra, e tenta di risolverle con questo ragionamento:

“Faccio due tipi di prodotti/servizi differenti, uno per la parte alta del mercato ed uno per la parte bassa, in modo da coprire tutto il mercato!”.

Sostanzialmente, il ragionamento consiste nel creare un prodotto a basso prezzo ed uno a prezzo alto (i più intraprendenti creano anche prodotti “di mezzo” in modo da colpire proprio tutti i segmenti di mercato).

Questa idea è giusta, SE E SOLO SE crei un brand per ogni fascia di mercato, e quindi un marchio indipendente per ogni prodotto.

Fammi spiegare un pò meglio questo concetto.

Se tu decidi di creare prodotti (ma ovviamente vale anche per i servizi) per tutte le fasce di mercato, e di tenerle sotto un unico “cappello”, un unico brand, che poi è la tua azienda, allora sicuramente rischi di trovarti in un grossissimo problema.

Questo perché, inconsciamente, la tua azienda viene “etichettata” dai clienti in un certo modo.

Facendo tutto per tutti, sotto lo stesso marchio, i tuoi clienti non possono capire cosa fai realmente: fai prodotti economici rivolti alla maggior parte della popolazione, o fai prodotti costosi rivolti a chi ha più disponibilità economica?

Quando ti trovi in questo limbo, la tua azienda è sull’orlo del baratro.

Fidelizzare i tuoi Clienti non accade perché essi non si identificano, non associano la tua azienda al loro caso specifico, rivolgendosi ad altri.

Tornando per un attimo all’esempio delle auto, voglio provare a farti capire meglio il concetto: immagina se da domani la Ferrari facesse una macchina da 12.000€ chiamandola comunque Ferrari, per conquistare il mercato delle auto di fascia bassa; non credi che perderebbe tutto il suo fascino, e che pian pianino i clienti più abbienti abbandonerebbero il marchio per dirigersi verso chi continua a fare SOLO auto di lusso?

La stessa cosa vale anche al contrario: prova a pensare se domani la Dacia facesse uscire un modello da 250.000€ per attaccare il mercato delle auto di lusso.

Con quale credibilità potrebbe fare una mossa simile?

Dacia nella testa delle persone è un’auto economica. Se provasse a cambiare segmento di mercato perderebbe solo ordini su ordini!

Ti ho fatto esempi di grandi aziende perché più facili da immaginare, ma nel piccolo vale esattamente lo stesso ragionamento.

Se hai una piccola ditta di traslochi, e ti sei focalizzato solo sui clienti più disponibili economicamente, e poi dai un taglio ai tuoi prezzi per conquistare un’altra fetta del mercato, i tuoi clienti abituali ti abbandoneranno perché non starai più offrendo un servizio ottimale solo per loro, con tutte le attenzioni che solo un servizio più costoso può permetterti di offrire.

Se hai una ditta che fa mensole da arredamento, ed ha sempre fatto prodotti di basso prezzo per fare concorrenza ad Ikea, poi un bel giorno decidi di creare anche prodotti bellissimi per il mercato del lusso, non avrai credibilità, perché sarai visto sempre come quello che ha fatto i prodotti di basso prezzo che adesso vuole “cambiare strada”.

Se hai un ristorante che ha sempre fatto prezzi bassi per far concorrenza a fast food e locali “all you can eat”, e poi cambi ed inizi a fare prezzi alti come nei bistrot di alto livello, la gente non cambierà magicamente idea su di te, continuerà a pensare che hai prodotti di basso livello ma che stai tentando di venderli ad un alto prezzo.

E’ come se McDonald’s domani cominciasse a vendere i panini a 25€ l’uno per attirare i clienti con i soldi ed aumentare i propri margini; perderebbe tutto il suo target di clientela che ha ottenuto finora, e sicuramente non riuscirebbe ad “acchiappare” le persone con un reddito più alto.

Questi sono i 3 problemi fondamentali per cui non puoi MAI e dico proprio MAI tentare di andare a colpire tutti i consumatori e vendergli i tuoi prodotti: se non vuoi rischiare di fallire, devi puntare a Fidelizzare i tuoi Clienti.

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