Le 3 aziende di Treviso con il fatturato più alto ti svelano un segreto importantissimo – Parte 2

Dopo aver analizzato le 3 aziende di Treviso con il fatturato più alto e cosa le ha fatto diventare così performanti, vediamo ora come creare al meglio la miglior strategia di specializzazione per il TUO caso specifico!

aziende treviso fatturato piu altoAbbiamo visto qualche settimana fa come Benetton, De Longhi e Geox siano riuscite a diventare delle potenze mondiali, negli anni, grazie al potere della specializzazione.

Se ti sei perso l’articolo, ti suggerisco di leggerlo cliccando qui.

Se non hai tempo di leggerlo ora o se comunque vuoi una rinfrescata a ciò che abbiamo visto, molto velocemente, ciò che dovresti ricordarti è:

    • Dovresti specializzarti in un qualcosa di specifico del tuo mercato (potrebbe essere un determinato target, un determinato prodotto, etc., ma lo vedremo nel corso di quest’articolo), per ridurre i costi ed aumentare i margini, e per diventare la scelta inequivocabile di un preciso pubblico di persone;
    • Dovresti, soprattutto se hai un’azienda già avviata, pensare prima di specializzare il tuo marketing (quindi tutte le attività che fai per acquisire clienti) e poi, successivamente, anche l’azienda, questo per non rischiare il fallimento aziendale a causa di scelte drastiche (e sbagliate);
    • Dovresti pensare di fare da subito queste due mosse per una serie di vantaggi interminabili, tra cui:
      1. Diventare l’esperto e il punto di riferimento per quel particolare ambito, in modo da farti preferire rispetto ai concorrenti;
      2. Decidere il prezzo del tuo prodotto/servizio, aumentando i tuoi margini, non dovendo sottostare a “medie di mercato”;
      3. Facilitare, anzi, mettere sotto steroidi il passaparola, acquisendo continuamente nuovi clienti per la tua azienda;
      4. Ridurre i costi all’osso, aumentando ulteriormente i margini e soprattutto diminuendo le problematiche legate alle troppe diversità di ciò che fai.

Dato per scontato che ormai questi punti ti siano entrati bene in testa, adesso andiamo a vedere come fare per creare la strategia di specializzazione che meglio si adatta al tuo caso ed alla tua azienda, nello specifico.

Metto le mani avanti, per evitare incomprensioni: non ho intenzione di elencare tutti i settori e quindi fare un trattato per ogni settore (questo magari succederà in futuro, con altri articoli); quello che leggerai da adesso in poi sono strategie pratiche che puoi mettere in campo da subito, qualsiasi sia il settore in cui lavori.

Se dunque il tuo primo pensiero è o sarà “ma il mio caso è diverso, il mio settore è complicato”, allora puoi smettere di leggere qui l’articolo, perché non fa per te.

Ma se sei un imprenditore che ha a cuore la sua azienda e vuole portarla a risultati importanti, allora ti prometto che a breve scoprirai le vere e proprie mosse da fare per creare una specializzazione efficace; ti guiderò passo passo come se fosse la tua prima partita a scacchi!

Cominciamo subito allora.

Per comodità, questo articolo parla di come specializzare un’azienda già avviata; il prossimo articolo tratterà lo stesso argomento ma per un’azienda che deve ancora partire, quindi ad esempio per una start-up o anche solo per un’idea o un nuovo prodotto che vuoi inserire in azienda.

Questo perché così, anche se hai solo un’idea di business e vuoi metterla in piedi, avrai la possibilità di capire come farlo senza commettere alcun errore iniziale.

Come focalizzare un’azienda già avviata

È molto probabile che, se stai leggendo quest’articolo, tu abbia un’azienda già da qualche tempo. Proprio per questo motivo, se dovessi guardare la pura teoria, ti risulterebbe impossibile specializzarti da domani senza fallire in men che non si dica.

Se guardassimo solo la teoria, ti converrebbe chiudere tutto e riaprire un’attività da zero, ma siccome viviamo nel mondo reale, la teoria la lasciamo al libri di testo.

Vediamo dunque come focalizzare un’azienda già avviata senza fallire nel breve periodo.

Iniziamo dalle basi, dalle fondamenta, ovvero dal come scegliere una propria nicchia di specializzazione.

Ancora, non credo di doverti dire che sì, se scegli una nicchia i tuoi potenziali clienti si ridurranno ma no, non ne perderai di fatturato, visto che per quella nicchia diventerai un leader (tu o la tua azienda) e quindi sarai in grado di acquisire molti più clienti di quella stessa nicchia e decidere tu prezzo (e quindi margini).

Come scegliere una specializzazione: in cosa focalizzarsi

Come fare dunque a capire in cosa devi specializzarti?

Se hai un’azienda già avviata, le possibilità che hai di fronte sono tre:

    1. Ti specializzi su un prodotto;
    2. Ti specializzi su una categoria;
    3. Ti specializzi su un target di pubblico.

Se sei un’imprenditore che naviga sul mercato da qualche anno, dovresti aver già notato che, in qualche caso (che capita di frequente), specializzarsi su uno dei tre fattori appena elencati porta con se anche il fatto di specializzarsi negli altri.

Detta in parole più pratiche, ad esempio, se ti specializzi su un prodotto solitamente ti porti dietro, come effetto, di specializzarti anche su un target e su una categoria, e viceversa.

Questo accade spesso, ma non sempre.

Vediamolo con un esempio pratico.

Caso 1: Palestra indifferenziata

Immaginiamo che tu abbia una palestra che non ha alcuna specializzazione, il classico centro fitness di qualità con prezzi nella media.

Dopo aver letto questo articolo decidi di specializzare la tua palestra in uno dei tre ambiti visti prima, quindi andiamo ad elencarli e vedere cosa succede caso per caso.

Specializzazione su un prodotto; crei un metodo di lavoro che faccia sparire la pancia alle persone sovrappeso, in poco tempo.

In questo modo, specializzandoti su un prodotto, ti sei automaticamente specializzato anche su un pubblico target, in quanto questo sarà composto solo ed esclusivamente da persone in sovrappeso.

Specializzazione su un pubblico target; potresti focalizzarti su, ad esempio, le donne che hanno appena partorito, per farle tornare in forma.

Questo non include automaticamente anche il fatto che tu devi specializzarti anche su un prodotto, in quanto puoi usare tanti metodi differenti per farle tornare magre come prima della gravidanza, in base ad ogni caso specifico.

Specializzazione su una categoria; scegli di concentrare le tue energie e risorse per entrare nella categoria delle palestre di alto livello.

A questo punto, automaticamente, avresti anche una specializzazione su un target, ovvero quello delle persone con più disponibilità economica, ma non per forza uno sul prodotto, a meno che non decidi di creare anche un metodo di lavoro particolare per giustificare il tuo prezzo ancora più alto.

Come vedi, in alcuni casi succede che puoi specializzarti in più fattori insieme, in altri casi può succedere che tu possa scegliere solo uno di questi fattori.

Ma vediamo un altro esempio, per capirci meglio.

Caso 2: Negozio di telefonia indifferenziato

Immagina questa volta di essere a capo di un negozio che vende telefoni, e anche questa volta, dopo aver letto quest’articolo, decidi di scegliere un ambito e focalizzare la tua attività.

Specializzazione su un prodotto: questo è il caso più banale; puoi decidere di diventare rivenditore di una marca specifica di telefonini, e di tenere solo quella in negozio, abbandonando le altre, e diventando quindi uno store monomarca.

In questo modo non stai in realtà specializzandoti anche in altri fattori, come ad esempio il target, visto che la maggior parte delle marche di telefoni non sono specializzate.

Specializzazione su una categoria: puoi decidere, invece, di focalizzare il tuo negozio su una categoria di telefoni, ad esempio, quelli che fanno le foto migliori.

In questo modo, non ti stai specializzando su un solo prodotto, in quanto tieni più marche e modelli diversi nel tuo negozio, ma solo quelli che hanno le prestazioni fotografiche migliori.

Ti stai però specializzando su un target, che sono le persone che acquistano i telefoni per avere delle foto mozzafiato.

La stessa cosa vale per l’ultimo caso.

Specializzazione su un target di pubblico: decidi che il tuo negozio deve diventare il negozio di riferimento per le persone di una certa età, quelli non smanettoni, a cui va insegnato per filo e per segno come usare il telefono.

Così facendo ti sei automaticamente focalizzato anche in una categoria, quella dei telefoni facili da usare, ma non su un prodotto singolo, in quanto tieni al suo interno più modelli e marche diverse.

Caso 3: Parrucchiera indifferenziata

Questa volta sei a capo di un salone indifferenziato, uno di quei classici saloni che fanno taglio, colore, uomo, donna, bambino, anziani, piastre, cura del capello, lampade, manicure, pedicure, e chi più ne ha più ne metta (non mi dire che non ne hai mai visto uno, perché sono praticamente tutti così).

Specializzazione sul prodotto: decidi che il tuo campo di specializzazione è la cura per il capello, crei un metodo grazie al quale riesci a fermare la caduta dei capelli in breve tempo.

In questo modo non ti sei specializzato in una particolare categoria, mentre ti sei specializzato su un target ben preciso, che sono le persone che hanno problemi di caduta dei capelli.

Specializzazione su una categoria: decidi che, siccome dove abiti non ne esistono ancora, vuoi diventare il salone di lusso della tua città, quindi ti focalizzi su questa categoria.

Anche qui, come prima, il target diventa ben definito, ovvero le persone benestanti, ma ciò che non è definito automaticamente è la specializzazione sul prodotto, in quanto non è necessaria.

Specializzazione su un target: questa volta decidi che vuoi focalizzare la tu attività su un pubblico specifico, ad esempio gli imprenditori che hanno sempre poco tempo da dedicare alla cura della propria testa.

Non ti sei specializzato così né in un prodotto particolare, né in una categoria particolare, quindi solo in uno dei tre fattori.

Questi erano alcuni rapidi esempi del concetto mostrato prima, ovvero che se scegli uno solo dei fattori (prodotto, categoria o target) in cui specializzarti, non è detto che anche gli altri automaticamente lo seguano.

Credo che ormai questa cosa ti sia entrata in testa, quindi possiamo proseguire.

Abbiamo visto che ti puoi specializzare in uno di questi tre fattori, e questo è chiaro; vediamo ora come scegliere quale di questi fattori è quello vincente per il tuo caso specifico.

Quale specializzazione scegliere

focalizzare azienda treviso

Di cosa hai bisogno per scegliere una specializzazione che sia la più fruttuosa per il tuo caso specifico?

Una sola cosa: informazioni.

Come avrai sentito da qualche parte, le informazioni sono l’oro del terzo millennio.

Oltre ad essere lo slogan di qualche pseudo-markettaro, questa frase rappresenta in sé una verità enorme: più informazioni hai a disposizione sulla tua azienda, più hai la possibilità di fare le scelte migliori (e questo è un caso palese).

Di che informazioni sto parlando?

Beh, tutte quelle che si possono avere: dati dei clienti (nomi, cognomi, date di nascita, sposati, figli, etc.), dati sulle vendite (frequenze d’acquisto, scontrino/fattura media, costo di acquisizione del cliente, etc.), dati sul prodotto (costo per operatore, margini, percentuali sul totale, etc.), dati sui dipendenti (produttività per persona, tempi di lavoro, etc.), e chi più ne ha più ne metta.

Al giorno d’oggi, dovresti conoscere e controllare più informazioni possibili che riguardano la tua azienda.

Non hai a disposizione questi dati, perché hai una piccola attività e fino a questo momento non pensavi fossero necessari per il tuo caso?

Male, molto male.

Ma siccome non ho scritto quest’articolo per giudicarti ma per aiutarti, a breve capirai come fare a scegliere il tuo ambito di specializzazione anche senza queste informazioni a disposizione.

Grazie a questi dati, puoi capire abbastanza facilmente su cosa specializzarti, e soprattutto puoi prendere decisioni basate su qualcosa di oggettivo e non su idee; vediamo come decidere su cosa focalizzarti, in base a ogni fattore.

Specializzazione sul prodotto: in base ai dati che hai in mano (ad esempio dell’anno scorso), puoi notare subito se ci sono prodotti che vendi molto di più e che quindi la gente ti richiede, rispetto ad altri.

In generale, in qualsiasi business, su 10 prodotti ce ne sono 1-2 che vanno via bene, gli altri male (mai sentito parlare della Legge di Pareto?); ecco, anche nel tuo caso quindi ci saranno prodotti che venderai bene e altri che venderai meno bene, inutile dire che dovrai specializzarti su quelli che vendi meglio degli altri.

Specializzazione sul target di pubblico: in base hai dati che hai in mano, vedi che un determinato pubblico è quello che si rifornisce più spesso da te rispetto agli altri.

Il pubblico può essere raggruppato sia per dati demografici (uomini, donne, bambini, anziani, etc) ma anche per interessi o per caratteristiche (negli esempi che vedevamo prima, le persone che hanno problemi di caduta dei capelli).

Quindi questo ti fa notare quanto sia importante avere più informazioni possibili a disposizione dei tuoi clienti, per essere ancora più affilato e preciso nella tua azione di marketing strategico (e in tutto ciò che ne consegue).

Specializzazione su una categoria: questa è la specializzazione un po’ più difficile da trovare, in quanto comprende un mix delle due specializzazioni precedenti.

La cosa da notare quando cerchi una specializzazione è una vera e propria categoria, che potrebbe essere sia di prodotto che di target.

Una categoria di prodotto ad esempio é composta da una serie di prodotti che si possono raggruppare sotto uno stesso cappello (ad esempio se hai un negozio di elettronica generica, potresti accorgerti che vendi un sacco di prodotti per il gaming -console, giochi, controller, etc.-; questa è una categoria).

Ti sconsiglio però, per lo meno inizialmente, di focalizzarti su una categoria: questo perché, se non sei in grado di padroneggiare bene l’arte della specializzazione, rischi di fare un bagno di sangue per la tua azienda.

Ti consiglio vivamente di concentrarti inizialmente o su un prodotto o su un target, in modo da avere una direzione ben precisa dove andare per non rischiare.

Ti faccio un esempio pratico: se non sei in grado di gestire ancora al meglio la specializzazione e ciò che ne consegue, potresti dire che la tua azienda che costruisce case, appartamenti, fa restauri, etc. è focalizzata nella categoria “immobili”.

Questo è un problema enorme, perché da una parte è vero che esiste una categoria “immobili”, dall’altra è anche vero che è una categoria troppo grande perché tu possa dominarla ed esserne il leader, quindi faresti solo un vero e proprio bagno di sangue per te e per le finanze della tua azienda.

E se però non hai le informazioni a disposizione, come puoi fare?

Prima di tutto, ti consiglio, fin dal momento in cui smetterai di leggere quest’articolo, di cominciare a raccogliere ed archiviare questi dati.

Nel frattempo però, puoi usare quel mega computer che hai nella tua testa, ovvero il tuo cervello.

Se è da qualche periodo che hai la tua azienda, infatti, sicuramente sai quali sono i tuoi clienti migliori o quali sono i prodotti che vendi di più, andando a memoria.

Sicuramente non è una decisione presa su basi oggettive, come una che viene presa con dati alla mano, ma comunque è un buon punto di partenza, che è meglio di niente.

Se invece non ti senti sicuro della tua memoria, hai un’altra via: puoi cominciare a raccogliere i dati e darti un periodo di tempo per fare questa attività per poi, successivamente, analizzarli e prendere le decisioni.

Puoi ad esempio decidere di raccogliere le informazioni in 3 mesi ed alla fine di questi tirare le somme per vedere che strada percorrere.

È sicuramente un procedimento più lungo, ma altrettanto sicuramente può darti responsi più precisi dell’andare a memoria.

Nei prossimi articoli vedremo come applicare in azienda la tua strategia di specializzazione, dopo che avrai deciso quale direzione far prendere ad essa.

Capiremo praticamente come mettere “su carta” tutte queste teorie di focalizzazione per far sì che la tua azienda diventi veramente leader nel suo settore di riferimento.

Bada bene: uomo avvisato, mezzo salvato!

Ho lavorato per anni nelle agenzie di comunicazione e di pseudo-marketing e non ho mai sentito nessuno parlare di focalizzazione o di specializzazione.

Piuttosto, ho sentito sempre grandi discorsi sulla creatività, sulla pubblicità, etc.

Questo dovrebbe farti automaticamente capire che devi stare bene attento se deciderai (ma te lo sconsiglio vivamente) di confrontarti con una di queste agenzie per trattare questi temi, perché:

    1. Non hanno la minima idea di che cosa siano o del come funzionino (pensaci bene, se sapessero cos’è la focalizzazione e cosa implica, dovrebbero loro stessi avere delle agenzie specializzate in qualcosa, non credi?);
    2. Tenteranno di convincerti a passare al “lato oscuro” del marketing, quello fatto di creatività fine a se stessa e di gattini, di like e di brand awareness, per impadronirsi dei tuoi soldi e rovinare la tua attività.

È molto meglio se continui ad informarti e ragionare con la tua testa sul marketing strategico per poi eventualmente utilizzare le loro competenze per aree specifiche (come ad esempio per fare pubblicità a risposta diretta).

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