Come aumentare le vendite se hai un negozio su strada

Le 3 attività che devi padroneggiare se non vuoi far la fine dei negozi di Foot Locker (che ha chiuso 257 negozi tra il 2017 e 2018) e cosa puoi sfruttare di buono dalla loro situazione per aumentare le vendite della tua attività.

 

Se vuoi aumentare le vendite del tuo negozio su strada, leggi questo articolo e scopri come fare!Foot Locker, celebre marchio di negozi di abbigliamento sportivo (principalmente scarpe da ginnastica) non se la passa molto bene.

Tra il 2017 e il 2018 l’azienda americana ha annunciato la chiusura di 257 negozi in tutto il mondo, a segno di una crisi che, per loro, non sembra avere nessuna tregua.

Prima di farti scoprire ciò che devi assolutamente conoscere se vuoi aumentare le vendite del tuo negozio e evitare di fare la fine di Foot Locker, rischiando il fallimento aziendale, lascia che ti parli velocemente della causa che ha portato questo marchio storico a ridurre drasticamente la sua presenza con negozi di marca.

Il problema fondamentale è stato uno: la concorrenza “sleale” di internet.

Sei hai un’attività che vende prodotti o servizi sarà capitato anche a te di scontrarti contro quest’uragano micidiale che lascia scampo a davvero pochissime aziende.

Capitanato da Amazon, si può dire che internet abbia fatto terra bruciata dando a chiunque la possibilità di acquistare qualsiasi cosa in un attimo e soprattutto da qualsiasi parte del mondo.

Foot Locker ha subito questo attacco per direttissima: i clienti che una volta andavano a fare anche ore di coda per l’uscita di nuovi modelli di scarpe, ora aspettano le nuove uscite di prodotti sul divano, con un computer o addirittura con il telefonino su una mano e una bibita fresca nell’altra, e acquistano con qualche click, portando così alla chiusura di più di 250 negozi del marchio nel giro di due anni.

Ma è possibile contrastare la forza bruta di questo uragano e sopravvivere a questa ennesima crisi del retail?

C’è un modo per far funzionare al meglio il tuo negozio anche con internet che veglia malignamente sulla tua azienda aspettando il suo tracollo?

Un modo c’è, anzi, ci sono una somma di attività (3 per la precisione) per rendere la tua azienda indistruttibile agli attacchi dell’uragano Internet.

Immagina che la tua attività sia la classica casa che nei film americani viene investita da un tornado di proporzioni gigantesche, spazzandola via: quelle che leggerai a breve non sono altro che le attività che dovrai fare se vorrai sistemare la tua casa e renderla a prova di tornado!

Attività pratiche che permetteranno alla tua azienda di non subire un graffio e di permettere a te imprenditore di rilassarti sorseggiando un drink proprio mentre l’uragano sta distruggendo tutto al di fuori della tua abitazione.

Credo di aver reso l’idea, per cui partiamo.

I punti che leggerai qui sotto sono:

    1. ciò che ha reso Foot Locker così debole agli attacchi dell’uragano Internet;
    2. ciò che precedentemente aveva reso Foot Locker una potenza mondiale con negozi sparsi in tutti gli angoli del mondo.

Sono stati inseriti in quest’articolo in un ordine preciso: da quello che, dalle esperienze pregresse, ritengo sia attuabile nel più breve tempo possibile a quello che ci vorrà un po’ più tempo perché tu possa metterlo in atto.

Non sono quindi in ordine di importanza: tutti sono fondamentali se vuoi evitare il fallimento aziendale e soprattutto se vuoi che la tua azienda aumenti in modo esponenziale le vendite.

Cominciamo subito.

#1: Aumentare il valore estratto da ogni cliente che entra nel tuo negozio.

Il titolo di questa prima attività già di per se è abbastanza chiaro, ma vediamolo meglio.

Quello che si cela dietro questo primo punto è tanto semplice quanto efficace: devi riuscire a far sì che i tuoi clienti che già entrano nel tuo negozio, spendano di più di quanto spendono al momento attuale.

In parole ancor più povere: per aumentare le tue vendite, i tuoi clienti devono acquistare di più nel tuo negozio.

Facile a dirsi, non così facile a farsi.

Se sei mai stato in un negozio Foot Locker, sai bene che loro provavano a fare questa attività in maniera sistematica: ogni volta che compravi un paio di scarpe provavano a piazzarti una soletta in gel, il detersivo per pulire al meglio le tue scarpe nuove, calzini, etc.

E la cosa fondamentale che devi far tua al più presto, è che per ogni prodotto comprato avevano qualcosa da proporti per farti spendere di più.

In gergo tecnico, questa tecnica è chiamata cross selling, ovvero andare a proporre al cliente prodotti che si combinano bene con ciò che vuole acquistare.

Nell’esempio che abbiamo visto poco sopra, ad un paio di scarpe ti propongono:

    • calzini
    • solette più confortevoli
    • gel per pulirle
    • lacci colorati

tutti prodotti insomma che ben si sposano con ciò che hai acquistato.

Non ti propongono un maglione di lana, non avrebbe senso se hai appena deciso di acquistare un paio di scarpe!

Ciò che devi fare è quindi prendere ciò che vendi (tutto ciò che vendi) e studiare che prodotti ci stanno bene insieme (magari facendoti proprio una tabellina).

Successivamente dovrai proporre in maniera sistematica questi prodotti di cross selling ai tuoi clienti che già entrano nel tuo negozio in modo da aumentare le vendite in modo esponenziale.

E ancora: se vuoi fare questo tipo di attività, ma in maniera più raffinata, potresti creare delle offerte speciali sui prodotti che proponi in cross selling.

Mi spiego meglio con un esempio.

Ipotizziamo che tu sia riuscito a vendere un paio di scarpe ad un cliente; per aumentare il valore delle vendita, proponi dei calzini che stanno bene con le scarpe appena acquistate dalla persona che è nel tuo negozio.

Invece di proporre semplicemente i calzini, potresti invogliare il cliente con un’offerta particolare, ad esempio, proponendo un pacchetto da 3 paia di calzini al prezzo di 2.

Questo tipo di offerte invoglia i clienti ad acquistare anche altri prodotti oltre a quelli per cui sono entrati nel tuo negozio, aumentando così esponenzialmente i margini della tua azienda.

Secondo numerosi studi, praticare una costante attività di cross selling può portare ad aumentare i tuoi profitti fino al 40% in più, il tutto senza sostenere alcuna spesa.

Ecco perché questa è la prima attività che ti consigliamo di fare: non implica alcun costo e può portarti fin da subito incredibili vantaggi in termini di aumento di fatturato.

Vediamo ora la seconda attività che puoi implementare in azienda, direttamente collegata alla numero 1, e che Foot Locker ha sviluppato molto nel corso degli anni.

#2: Forma il tuo personale come se fossero soldati dell’esercito.

Hai presente i classici film americani dove c’è il sergente che deve addestrare nuove reclute appena entrate nell’esercito?

Ecco, diciamo che è un buon esempio di come dovresti formare il tuo personale.

E non perché devi essere cattivissimo e far fare flessioni ed addominali ai tuoi dipendenti quando non fanno quello che dici.

Devi addestrare il tuo personale, soprattutto quello che è a contatto con il pubblico, in maniera iper dettagliata.

Se ci fai caso, nei film (ma è quello che succede anche nella realtà), i soldati vengono addestrati anche nei più piccoli dettagli in modo che niente venga dato per scontato, che sappiano esattamente cosa fare in qualsiasi tipo di situazione.

Questo perché in generale, negli eserciti, i “piani alti” hanno capito che non possono lasciare libertà in mano alle persone, in quanto ogni persona è diversa e affronterebbe le situazioni in maniera differente.

Se quindi lasci libertà in mano al tuo personale, questi potrebbero affrontare ogni situazione in maniera diversa e produrre risultati completamente differenti.

Due persone messe di fronte alla stessa identica situazione (ad esempio un cliente che entra per la prima volta nel tuo negozio) reagiscono in maniera completamente diversa, a meno che tu non dia loro delle linee guida molto precise su come affrontare le varie situazioni.

Questa è la principale causa per cui (forse è capitato anche a te) gli imprenditori si lamentano che se fanno loro le cose, vengono svolte bene, ma se le fanno i loro collaboratori, vengono svolte male.

Foot Locker ha capito meglio di altri questo aspetto fondamentale nel business, essendo un’azienda con negozi sparsi un po’ ovunque nel mondo: per ovviare a questo problema aveva realizzato dei manuali formativi per tutte le cose che potevano accadere in negozio.

“Un cliente entra e ti chiede questo: fai quest’altro”

“Hai appena venduto un paio di scarpe: agisci in questo modo”

E via così per qualsiasi aspetto riguardante il negozio.

Ci tengo a ripetermi: non ho scritto che dovresti farlo solo per le azioni principali; dovresti formare i tuoi dipendenti su tutti gli aspetti che riguardano la tua attività, anche i più banali!

Ho parlato di recente con un amico che per anni ha lavorato in un negozio di prodotti d’arredamento d’interni.

Aveva cominciato a lavorare lì da giovane, quando non aveva alcuna esperienza nella vendita diretta.

Il suo direttore l’aveva formato su quest’aspetto, ma aveva tralasciato tutto il resto; mi ha confessato che gli ci sono voluti mesi per trovare le migliori soluzioni per fare anche le piccole cose, come ad esempio tenere pulito il negozio.

Per lui erano tutte attività nuove e quindi le faceva secondo la sua logica, cosa che però gli portava via un sacco di tempo!

Per questo dico che devi formare le persone che lavorano con te su tutte le attività, in modo che per ogni aspetto della tua azienda ci sia il miglior risultato con la minor perdita di tempo possibile, e soprattutto con il minor margine d’errore possibile.

Se lasci ad un tuo collaboratore la libertà di vendere come vuole, ad esempio, gli stai lasciando in mano i tuoi guadagni: questo va anche bene, a patto che dopo tu non ti lamenti che le cose non vanno come vorresti.

Per farle andare come vuoi tu, devi mettere in conto il fatto che devi far lavorare le persone come vuoi tu perché tu solo sai come devono esser fatte per garantirti il maggior risultato possibile.

Questa attività è collegata direttamente anche alla prima che abbiamo visto (aumenta il valore per ogni cliente che entra): devi formare in maniera maniacale e costante il tuo personale perché aumenti il valore di ogni transazione e quindi i guadagni del tuo negozio.

Per farlo, devi:

    1. Stabilire (come abbiamo visto) per ogni prodotto, ciò che può esserci venduto insieme;
    2. Creare delle procedure per i tuoi dipendenti;
    3. Insegnarle senza dare nulla per scontato;
    4. Verificare che effettivamente stiano facendo quello che hai insegnato loro e che questo stia portando risultati.

Anche questa attività, come hai potuto notare, è praticamente a costo zero.

Finora dunque hai potuto far tue due modalità di lavoro che possono aumentare vistosamente il fatturato della tua azienda senza investire un solo centesimo.

Come ti ho detto le attività che puoi implementare sono 3, per cui andiamo avanti, visto che ci manca l’ultima, che è forse quella più importante.

#3: Migliorare l’esperienza di acquisto dei tuoi clienti.

Questo è il primo di quei fattori che Foot Locker non ha curato e che ha portato in maniera inesorabile le persone a spostarsi dai loro negozi ai siti web per acquistare gli stessi prodotti.

Partiamo guardando da un po’ più distante questo aspetto.

Mettiti nei panni di un consumatore.

Ipotizziamo per comodità che devi comprare un paio di scarpe: cosa ti spinge a preferire un negozio rispetto ad un freddo acquisto online?

Molto probabilmente la tua risposta riguarderà fattori come:

    • La possibilità di parlare con un commesso preparato;
    • La cortesia;
    • Le emozioni che mi trasmette il negozio;
    • La possibilità di vedere e toccare con mano i prodotti, e di provarli nel caso fosse qualcosa da indossare.

Ecco, tutti questi aspetti si possono racchiudere in una categoria che è ciò che fa preferire ai tuoi clienti di acquistare da te piuttosto che online: l’esperienza di acquisto.

Il problema è che se acquistare nel tuo negozio è esattamente uguale che acquistare online (e magari online i prodotti costano pure meno), la gente per comodità acquista online.

Perché mai una persona dovrebbe usare tempo, energie e fatica per venire in negozio ad acquistare qualcosa quando può avere lo stesso risultato senza muoversi dal divano?

Questo è il motivo per cui le persone hanno smesso di andare da Foot Locker: l’esperienza d’acquisto è esattamente uguale a quella online, niente di più e niente di meno.

Ciò che devi fare è migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti, rendendola straordinaria, e facendoti preferire rispetto ad internet.

“Come posso fare?” probabilmente starai pensando.

Vediamolo con qualche esempio.

Ipotizziamo che tu abbia un negozio di scarpe, proprio come nel caso di Foot Locker.

Migliorare l’esperienza d’acquisto potrebbe, ad esempio, voler dire creare un servizio di pulizia professionale delle scarpe in modo tale che i clienti possano avere un punto di riferimento per tornare a far brillare le proprie sneaker come se fossero nuove, senza il rischio di rovinarle.

Inoltre potrebbe voler dire formare i dipendenti in modo che, invece di vendere banalmente un paio di scarpe, possano fare una “consulenza di stile” e consigliare al cliente, in base al look che solitamente utilizza, i modelli ed i colori di scarpe che si abbiano meglio con il suo stile.

Ipotizziamo invece che tu abbia un negozio di telefonia, altro settore falcidiato dall’avvento di internet; per migliorare l’esperienza potresti offrire dei corsi di utilizzo pratico a tutte le persone che acquistano un telefono da te (soprattutto quelli meno giovani magari) in modo da spiegare loro come utilizzare al meglio il telefonino appena comprato ed evitare di dover chiedere continuamente aiuto a figli e nipoti.

Oppure magari creare un servizio di “risoluzione rapida dei problemi” in modo da evitare alle persone di perdere ore chiamando i servizi assistenza per farsi sistemare le problematiche con gli abbonamenti o le sim.

Oppure ancora creare dei piccoli eventi (magari con personalità del settore) in cui insegnare alle persone come tirare fuori il meglio dai propri dispositivi elettronici ed evitare di spendere così 800€ per fare chiamate e mandare messaggi soltanto.

Ipotizziamo che tu abbia un negozio di complementi d’arredo per interni; invece di esporre i prodotti e descrivere al cliente i dettagli e i prezzi, potresti impostare il tuo negozio in modo che il cliente riceva una consulenza su come arredare al meglio la stanza/l’appartamento/la casa e successivamente proporre i prodotti che si abbinano al meglio con le soluzioni appena trovate con il cliente.

Ancora, ipotizzando che tu abbia un negozio di prodotti di bellezza (prodotti per capelli, per la pelle, etc.) potresti realizzare delle guide su come avere una pelle sempre perfetta, su come avere i capelli sempre al top, ad esempio.

Inoltre potresti creare dei workshop in modo da spiegare al meglio come utilizzare certi tipo di prodotti, e in generale su tutti gli argomenti che riguardano la cura della persona e la bellezza.

Questi sono rapidi esempi di cosa vuol dire cambiare l’esperienza d’acquisto e farsi preferire a discapito di internet.

Per fare questo hai bisogno di “studiare” i tuoi clienti e cosa vogliono, cosa gli piacerebbe avere, quali fattori potrebbero colpirli e shockarli (in bene ovviamente), e implementare queste attività nel tuo negozio.

Ti faccio un altro esempio pratico, che è stato fatto da un negoziante di Treviso: il negozio vende prodotti per la cucina; per migliorare l’esperienza d’acquisto, il proprietario ha creato dei percorsi di cucina per principianti in modo che si avvicinassero a questa attività, e durante il corso vende i prodotti che ha in negozio.

Inoltre, ha creato anche delle serate con chef rinomati per quei clienti che già sanno muoversi in cucina (e quindi non hanno bisogno di corsi base), serate in cui gli chef preparano gustose ricette con i prodotti venduti dal negozio.

Questo significa cambiare drasticamente l’esperienza d’acquisto di un cliente, portandolo a preferire il tuo negozio piuttosto che rimanere a casa ed acquistare su internet.

Inoltre, ha un doppio vantaggio: non stai chiedendo al cliente di fidarsi da subito e fare un acquisto, ma gli stai dicendo di darti un po’ di fiducia senza impegno e, una volta che te la sei guadagnata, provare a vendergli un tuo prodotto.

Con queste tre attività hai la possibilità di aumentare notevolmente le vendite del tuo negozio, in barba ad internet ed a ciò che ha causato nel corso degli anni.

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