Come acquisire clienti per la tua piccola impresa

Le 2 leggi fondamentali che devi assolutamente conoscere se vuoi far entrare nuovi clienti come un fiume in piena nella tua azienda ed evitare per sempre periodi di secca, senza dover investire cifre folli (che potresti non avere).

Acquisire Clienti per la tua piccola impresaAcquisire nuovi clienti.

Non c’è nessuna attività al mondo che tolga il sonno agli imprenditori come me e te se non quella di acquisire costantemente nuovi clienti.

Neanche le tasse occupano così tanto spazio nel nostro cervello.

I nuovi clienti sono la linfa vitale per un’azienda, soprattutto per una piccola impresa o un negozio, per questo sei così impegnato a ragionare costantemente su come trovarne di nuovi che possano conferire altra vita alla tua azienda.

E hai un bisogno estremo di conoscere i modi migliori per fare questo tipo di attività per la tua azienda (e quindi non in teoria, ma in maniera pratica), in modo da aumentare e far crescere le tue vendite ed aumentare i margini, evitando di far la fine dei troppi imprenditori sopraffatti dalla crisi ed incapaci di trovare metodi efficaci per evitare il fallimento aziendale come è appena successo alla Melegatti. 

Ma come si è fatto, finora, ad acquisire nuovi clienti?

Le attività che più si sono usate per portare in azienda nuove persone disposte ad acquistare ciò che hai da vendere sono, in ordine sparso:

    • Passaparola
    • Volantini
    • Manifesti pubblicitari
    • Pubblicità sui giornali/riviste
    • Pubblicità sui social network

Inutile dire che, come tutte le cose, alcune funzionano per il tuo caso specifico, altre no.

Non è possibile infatti generalizzare strategie per trovare nuovi clienti e pensare che vadano bene per tutte le aziende.

Ci sono però delle linee guida che puoi fare tue, ed applicare alla tua azienda implementandole al tuo caso specifico, in modo da ottenere risultati reali che possano far lievitare le vendite ed i tuoi margini.

Prima di buttarci a capofitto sulle leggi fondamentali per l’acquisizione di nuovi clienti, è opportuno fermarsi un attimo a ragionare su chi sia per la tua azienda un nuovo cliente.

Facile”, dirai. “Un nuovo cliente è una persona che vuole comprare qualcosa di ciò che vendo”.

Vero, verissimo, ma come sai meglio di me, ci sono clienti e clienti.

C’è il cliente che ti fa perdere ore su ore e sembra che non si voglia mai decidere, che magari torna 3-4 volte a farti visita, a tentare di tirare ancora un po’ il prezzo, e che poi, se e quando decide di comprare, acquista sempre ciò che costa meno.

Inoltre, come se non bastasse, questo cliente guarda caso te lo ritrovi solo ed esclusivamente in periodo di saldi.

C’è invece il cliente che è contento di acquistare dalla tua azienda, lo fa in maniera costante, è felice di come gli stai risolvendo un problema grazie a ciò che offri.

Non fa discussioni per il prezzo, ti considera un fornitore con la F maiuscola, non ti fa perder tempo e difficilmente ti crea problemi di pagamento.

Ora dimmi, sei proprio convinto di voler “una persona che vuole comprare qualcosa di ciò che vendi”, oppure magari vorresti solo clienti del secondo tipo, per evitare di farti perdere tempo inutile ed invece farti guadagnare molto di più?

Ecco, già da questo primo punto hai capito che c’è una grossa differenza tra “acquisire clienti” ed “acquisire clienti ideali”.

Tieni a mente che la tua, così come oltre il 95% percento delle aziende italiane, è una piccola impresa, per cui non dovresti perdere tempo e denaro acquisendo i clienti sbagliati, ma dovresti concentrarti solo ed esclusivamente su quelli ideali per la tua attività, quelli che ti generano più reddito.

Il fatto dunque di aver affidato (o magari sei ancora in questa condizione, anche oggi) la tua attività di acquisizione nuovi clienti ad un’agenzia di comunicazione esterna, soprattutto se creativa, è un grave problema per la tua azienda.

Come può un’agenzia di comunicazione o di web marketing portarti clienti ideali per la tua azienda, se non hanno la minima idea di chi siano questi clienti migliori?

Vediamo velocemente come si comportano le agenzie di questo tipo quando stipuli un contratto con l’obiettivo di acquisire nuovi clienti.

Prima di tutto, fanno un briefing con te per capire di cosa si occupa la tua azienda e come potrebbero mettere in atto la loro creatività.

Non si sognano minimamente di fare con te un’analisi dei tuoi clienti per capire quali siano quelli migliori, quelli che ti portano maggior fatturato facendoti perdere meno tempo.

Quelli che insomma dovrebbero “clonare” e far entrare poi a flotte nella tua azienda.

Dopo il briefing ed aver raccolto informazioni minime sulla tua azienda, buttano giù una strategia che poi condividono con te in cui ti illustrano cosa si può fare per ottenere nuovi clienti.

Ti dicono parole tipo “viralità”, “engagement”, “views” etc. per farti capire quanto ne sappiano di quegli ambiti.

Ti dicono che hai bisogno di investire online, sui social principalmente, per farti conoscere e portare nuovi clienti ad entrare in contatto con la tua azienda.

Ti dicono che devi fare campagne sui social perché, dai, sui social al giorno d’oggi ci sono tutti.

E tu ti affidi a loro in quanto sembrano professionisti del loro settore, proprio come tu lo sei nel tuo.

Cominciano così a dare sfogo alla loro creatività, creare contenuti da pubblicizzare; contenuti che ovviamente vengono realizzati secondo i loro canoni: essere creativi, diventare virali, fare tante visualizzazioni.

Ora, prima di tutto: perché mai la creatività fine a se stessa dovrebbe portarti nuovi clienti?

Secondo: ipotizzando che per magia la creatività inutile porti risultati, pensi che ti arriverebbero clienti disposti a spendere molto, oppure clienti di tutti i tipi?

Se hai risposto “di tutti i tipi” allora ci siamo capiti.

Il fatto è che tu questi “professionisti” li paghi pure fior fior di quattrini, quando in realtà non stanno facendo altro che sbudellare la tua azienda.

Portandoti clienti non ideali (quindi non quelli che vorresti avere, che spendono di più senza fare tanti problemi) stanno creando più problemi che vantaggi.

Ti stanno facendo perdere tempo.

E ti stanno facendo perdere una montagna di soldi.

Ecco spiegato il motivo per cui non dovresti mai e poi mai mandare la tua azienda in pasto ad un’agenzia creativa e di web marketing prima di aver verificato che siano effettivamente competenti e che la loro attività sia quella di portarti in azienda clienti ideali.

Ci credo che poi pensi che “nella mia azienda il marketing non funziona”; se lo lasci in mano a queste persone poco competenti, non funziona no.

Vediamo allora come fare per portare nuovi clienti (solo del miglior tipo) nella tua azienda anche senza dover ricorrere ad un’agenzia creativa ed ai loro servizi.

#1: Conosci i tuoi clienti

Ma come” mi dirai “mi hai detto che parliamo di nuovi clienti, e adesso mi dici di conoscere i miei clienti vecchi?”.

Certo, è proprio qui il punto da cui devi partire se non vuoi fare la figura del cioccolataio (e non credo tu voglia farla) e bruciare soldi come i rapper americani che si accendono i sigari con le banconote da 100$.

Prima di tutto devi conoscere chi sono i tuoi clienti ideali, quelli che abbiamo visto prima: quelli che sono disposti a spendere di più per comprare da te, che non fanno storie per pagamenti o prezzi elevati, che vedi più spesso e che non tornano solo per i saldi.

Solitamente, in media, il 20% di tutti i tuoi clienti sono quelli ideali.

Si chiama “Legge di Pareto” e si applica praticamente a tutti gli ambiti; nel business la puoi notare guardando il tuo parco clienti.

Il 20% di loro fa l’80% del tuo fatturato.

Ecco perché dovresti concentrarti solo su di loro ed analizzarli più dettagliatamente possibile.

Il 20% dei tuoi clienti è quello che sta portando i veri soldi nella tua azienda: pagano di più, tornano più spesso, acquistano senza farti tanti problemi.

Perché dovresti perdere tempo nell’acquisire clienti che non fanno parte di quel 20%?

Ti ho parlato di questa legge perché vorrei farti ragionare su una cosa, molto importante per il tuo business.

Vedi, per questo 20% di clienti, la tua azienda rappresenta già un punto di riferimento.

Ci sono degli elementi, dei fattori, delle particolarità che questi clienti apprezzano già nella tua attività, e continuano a rifornirsi da te grazie a queste caratteristiche.

Ora, quello che dovresti veramente fare è capire quali sono queste caratteristiche, che puoi aver sviluppato in maniera conscia, oppure che possono essere successe in maniera meccanica nel tempo.

Ti faccio un esempio: se hai un negozio di parrucchiera potresti accorgerti che il 20% dei tuoi clienti che vengono da te in maniera costante lo fanno perché sei brava (ovviamente) nella tua attività professionale ma soprattutto perché rispetti le tempistiche che dai loro.

Ecco che avresti scoperto una caratteristica che aiuta i tuoi clienti nella scelta del tuo negozio rispetto ad altri.

Questo era solo un banale esempio, ma dove voglio arrivare in realtà?

Se riesci a delineare questa o queste caratteristiche particolari che ti fanno preferire agli altri tuoi competitor, dovresti svilupparle al meglio in modo da puntare proprio su quello.

Così facendo attireresti altre persone che, così come il 20% dei tuoi clienti attuali, sono in cerca di quella caratteristica o di quelle caratteristiche.

Riprendendo l’esempio del negozio da parrucchiera, potresti scoprire appunto che le tue clienti apprezzano il fatto che tu sia puntuale e rispetti i tempi.

Ecco che allora potresti lavorare per sviluppare questa caratteristica, facendola diventare il cavallo di battaglia della tua azienda, magari sviluppando addirittura una sorta di garanzia del tipo “acconciata in tempo o rimborsata”, attirando così persone che hanno anche loro questo bisogno, e che molto probabilmente, anzi, sicuramente, saranno simili alle tue clienti ideali.

Per questo motivo la prima cosa che devi fare è analizzare minuziosamente i tuoi clienti e capire quali sono quelli che acquistano maggiormente da te, quelli con cui lavoro meglio, quelli che ti creano meno storie e che pagano regolarmente.

Una volta trovati, devi ragionare sul perché comprano da te: trovati questi perché, ti devi concentrare su questi e svilupparli al meglio in modo da attirare altri clienti come quelli che hai già.

Questo processo è ciò che sta alla base della focalizzazione, un’attività che deve essere presa in considerazione da ogni imprenditore per la propria azienda se vuole fare utili fuori dal comune.

Ma vediamo ora la seconda legge fondamentale che devi conoscere ed applicare per acquisire nuovi clienti in target per la tua azienda.

#2: Sfrutta la potenza del passaparola

Lo so lo so, molto probabilmente la tua azienda o il tuo negozio sta già lavorando con il passaparola.

E’ molto probabile che la maggior parte dei tuoi clienti siano arrivati proprio grazie a questa attività.

E questo ti rende molto onore, in quanto vuol dire che lavori bene e che la gente è disposta a parlare bene di te con gli amici.

Ma se ti dicessi che il passaparola che stai facendo è solo la punta di un iceberg?

Hai presente gli iceberg, tipo quello che ha fatto affondare il Titanic? Ecco, gli iceberg hanno una puntina che emerge dall’acqua e si vede, ma in realtà sono enormi, giganteschi, perché la grossa parte è sotto acqua e non si vede.

Per come stai sviluppando quest’aspetto, ti stai concentrando solo sulla punta che vien fuori dall’acqua.

Perché dico questo?

Vediamo un caso pratico: ipotizziamo che tu abbia un numero X di clienti, diciamo 100 per comodità.

Ogni persona ha in media 10 amici stretti, che vede spesso o comunque sente regolarmente.

Attualmente questi 100 clienti (se lavori proprio bene) ti portano 10-15 clienti in più.

Ma se invece di portarti 10-15 clienti, ogni cliente ti portasse un suo amico, di quelli stretti, ti troveresti ad avere il doppio di clienti in breve tempo.

E se questi 200 clienti poi ti portassero un altro amico stretto, saresti a 400 in men che non si dica.

Questo è quello che intendo quando dico che stai lavorando solo sulla punta dell’iceberg.

Pensi che sia utopia? Pensi che sia impossibile arrivare a questi risultati?

Tra un attimo, vedrai per filo e per segno come fare.

Prima di tutto: dopo quello che abbiamo già visto nel punto 1, credi di dover sviluppare il tuo passaparola su tutti i clienti o solo su quelli ideali, del miglior tipo?

Se hai risposto “su tutti”, mi spiace per te, risposta sbagliata, torna al punto 1 e rileggilo perché mi sa che ti sei perso qualcosa.

Se hai risposto “solo i clienti ideali” allora siamo sulla buona strada.

Come fare dunque per far sì che tutti questi clienti portino costantemente amici nella tua azienda?

In una parola: sorprendili!

Ok ok, prima che il tuo cervello si arrovelli su possibili sorprese da fare ai clienti, tipo andare a lavoro vestito da clown per farli divertire, lasciami spiegare cosa intendo.

Allora, innanzi tutto, come abbiamo visto prima, concentrati su quelle caratteristiche che i tuoi clienti ideali ritengono fondamentali nel tuo business.

Sviluppale, falle diventare importanti, rendile i tuoi cavalli di battaglia, tutto quello che puoi per far sì che i tuoi clienti ideali siano soddisfatti.

In secondo luogo, offri a questi clienti un’esperienza straordinaria: fai sì che siano entusiasti quando entrano in contatto con la tua azienda, che provino sensazioni che non abbiano mai provato prima con i tuoi concorrenti.

Eh si bravo, ma io ho il mio negozio da parrucchiera, come faccio a farli sentire straordinari????

Ho fatto l’esempio della parrucchiera ma vale per tutti i business: RISOLVI I PROBLEMI DELLE PERSONE NELL’ACQUISTARE DA TE.

Elimina tutti i problemi (grandi o piccoli che siano) dei clienti ideali che acquistano da te.

Rimanendo sulla parrucchiera, per fare un esempio pratico, vuoi che ti elenco un po’ di problemi che trovi nel 99% dei saloni italiani?

    • Impossibile rispettare gli orari: ti dicono “vieni alle 15” e poi prima delle 15.15 non ti badano e devi stare sul divanetto in attesa di essere preso in carico, come se la gente non avesse altro da fare;
    • “Sballottamenti” di qua e di là all’interno del negozio: divanetto, poi passi al lavatesta, poi ad una postazione per il colore, poi lavatesta di nuovo, poi altra postazione per il taglio, poi altra ancora per l’acconciatura, e via così finché non esci completamente ubriaco;
    • Tempi morti: al lavatesta ti fanno aspettare 5 minuti perché “la ragazza sta finendo e arriva”, al colore uguale, al taglio idem. Per non parlare di quando devi aspettare i tempi di posa del colore.

Questi sono solo 3 esempi di problemi che si possono riscontrare in un negozio standard di parrucchiera, ma TUTTI, e ci tengo a sottolinearlo, TUTTI i business e le aziende hanno problemi (piccoli o grandi che siano) che fanno passare l’esperienza del cliente da normale ad incredibile e straordinaria.

E’ facile però che tu, imprenditore, che vivi la tua azienda al 110%, faccia fatica a trovare questi punti.

Per notarli più facilmente non devi far altro che chiederli ai tuoi clienti.

Chiedi loro cosa potresti migliorare, cosa non gli piace, cosa verrebbero vedere più sviluppato.

Puoi farlo direttamente, soprattutto se lavori con pochi clienti; puoi farlo tramite un questionario; puoi farlo “assoldando” un paio di amici e chiedendo loro di venire a rifornirsi al tuo negozio con la clausola di dirti poi tutto quello che hanno trovato non di loro gradimento o che semplicemente si potrebbe migliorare.

Questo è già un primo passetto per rendere l’esperienza dei clienti da normale a straordinaria.

Fatto questo, ovvero sistemate tutte le imprecisioni nella tua azienda, puoi andare ad un livello successivo, ovvero sorprendere i clienti con delle cose inaspettate.

Possono essere delle semplici accortezze (che magari a te costano poco, ma per il cliente valgono molto), offerte come regalo, che servono a trasformare l’esperienza in straordinaria.

Sempre per restare nel negozio di parrucchiera (ormai mi ci sono affezionato) potrebbe essere semplicemente il regalare uno shampoo per mantenere il colore brillante nel tempo.

Fermati un secondo: non sto parlando di dare i campioncini omaggio che ti regala il tuo fornitore.

So che ti era già passato per la testa, ho preferito precisarlo.

Sto parlando di fare dei regali che il cliente sente come di valore!

Quindi se devi fare il taccagno piuttosto non fare niente: se vuoi rendere un’esperienza da normale a straordinaria devi trovare cosa serve realmente al cliente e cosa questo apprezza, in modo da differenziarti e farti preferire rispetto alla concorrenza.

E non sto neanche dicendo che devi per forza spendere migliaia di Euro!

Per un cliente con il quale abbiamo lavorato, che produceva e vendeva supporti a muro per console, il “rendere l’esperienza straordinaria” è stato inserire all’interno della scatola delle guide per nascondere i cavi della console e della tv, dei led in modo da illuminare la console, una piccola guida per il montaggio passo passo senza dover chiamare un professionista.

Niente di costoso o di lussuoso quindi, ma solo piccole cose che potessero risolvere i problemi delle persone e ricevere qualcosa di inaspettato!

Una volta che avrai fatto tutto questo, per sviluppare il passaparola in maniera completa su tutti i clienti ideali dovrai fare solo una cosa: chiedere che ti portino uno o più amici.

Innanzi tutto hai reso la tua azienda straordinaria, e già questo fa sì che le persone siano più predisposte a parlarne con gli amici.

C’è però da considerare un fattore che fa parte della psicologia umana: vedi, le persone fanno fatica a parlare bene della tua azienda non perché non lo vogliano fare, ma semplicemente perché pensano che a te non serva.

Vedono che la tua azienda lavora, che il tuo negozio bene o male ha sempre gente, per cui non credono che tu abbia bisogno di una “spinta”.

Questa caratteristica del carattere di tutti (anche del tuo e del mio, non credere che siamo diversi) va modificata, va risistemata.

Non devi fare l’elemosina chiedendo per favore che ti aiutino a salvare le sorti dell’azienda, non devi sembrare disperato, ma ciò che devi fare è chiedere ai tuoi clienti che portino uno o più amici.

Puoi farlo di persona, se hai molta confidenza o se hai pochi clienti, semplicemente dicendo “guarda Gianni, la nostra azienda per mantenere questi standard ha bisogno di crescere costantemente, e mi farebbe piacere lavorare con clienti come te, affidabili e rispettosi, per cui se hai qualche amico che pensi possa esser interessato a ciò che offriamo, mandacelo pure”.

L’ideale sarebbe ragionare su un qualche tipo di promozione per entrambi, quindi sia per il tuo cliente sia per il suo amico, in modo da invogliarli ancora di più ad aiutarti.

Questo è il metodo migliore per portare nuovi clienti ideali in azienda, quelli che spendono di più e che possono farti aumentare i margini vistosamente.

Come avrai notato, non ci sono formule magiche, non ci sono “due click e hai fatto”, niente di tutto questo.

Chi ti promette cose del genere è un cialtrone, vuole rubarti dei soldi e non ha idea di cosa sia fare azienda al giorno d’oggi.

Per attirare nuovi clienti ci vuole lavoro, analisi, studio, e magari un aiuto da parte di figure competenti e non creative pronte a dilapidare il tuo patrimonio.

Con queste due leggi hai la possibilità di aumentare notevolmente il numero di clienti che entrano ogni giorno a contatto con la tua azienda o il tuo negozio.

C’è un però.

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